Operating Intelligence Glossar.
Jede Kennzahl, Formel und jedes Framework, das Operator und Gründer kennen müssen — von ARR bis Rule of 40 bis Cohort LTV.
SaaS-Kennzahlen
ARR (Annual Recurring Revenue)
Annualisierter wiederkehrender Umsatz. Die zentrale Wachstumskennzahl für SaaS-Abonnementunternehmen — Basis für Bewertungsmodelle und Wachstumsraten-Berechnung.
MRR (Monthly Recurring Revenue)
Monatlich wiederkehrender Umsatz. Operatives Gegenstück zu ARR — zeigt kurzfristige Wachstumsdynamik und Kohorten-Performance im Monatsvergleich.
Net New ARR
Neue Logo-ARR plus Expansion minus Contraction minus Churn im selben Zeitraum. Die Nettobewegung des ARR — Basis für Burn Multiple und Wachstumseffizienz-Messung.
Rule of 40
Wachstumsrate plus EBITDA-Marge. Gesunde SaaS-Unternehmen erreichen zusammen mindestens 40 %. Investoren verwenden diese Kennzahl zur Effizienzbeurteilung unabhängig vom Wachstumsstadium.
Burn Multiple
Net Burn geteilt durch Net New ARR. Misst Kapitaleffizienz: wie viel ein Unternehmen verbrennt, um jeden Dollar ARR zu erzeugen. Unter 1,0× ist Best-in-Class nach Bessemer.
Magic Number
Annualisierter Net New ARR geteilt durch S&M-Spend des Vorquartals. Über 1,0× ist investierbar; über 1,5× ist Best-in-Class und zeigt einen kategorieprägendem Inbound-Sogeffekt.
Net Revenue Retention (NRR)
Umsatz aus einer Kohorte bestehender Kunden nach einem Jahr, geteilt durch den Ausgangsumsatz dieser Kohorte. NRR über 100 % bedeutet organisches Wachstum aus dem Bestand.
Churn Rate
Prozentualer Anteil der Kunden oder des Umsatzes, der in einem Zeitraum verloren geht. Logo-Churn und Revenue-Churn sind unterschiedliche Kennzahlen für unterschiedliche Entscheidungen.
Gross Revenue Retention (GRR)
Anteil des Umsatzes bestehender Kunden nach Abzug von Churn und Contraction — ohne Expansion. GRR kann maximal 100 % erreichen und zeigt die reine Kundenbindungsleistung.
Unit Economics
LTV (Customer Lifetime Value)
Bruttomarge-Euros, die ein Kunde über seine gesamte Lebensdauer produziert. Standardformel: ARPU × Bruttomarge ÷ monatliche Churn-Rate.
CAC (Customer Acquisition Cost)
Vollständig belastete Kosten zur Gewinnung eines neuen Kunden. Paid Media, Vertriebsgehälter, Marketing-Gehälter und Tooling. Headline-CAC ohne Gehälter unterschätzt den Wert um 30–60 %.
LTV:CAC-Verhältnis
Verhältnis von Lifetime Value zu Kundenakquisitionskosten. Gesunde Bandbreite: 3,0×–5,0×. Unter 3,0× kann Wachstum typischerweise nicht aus eigener Marge finanziert werden.
CAC Payback Period
Monate bis zur Rückgewinnung der Akquisitionskosten durch Bruttomarge-Beiträge. Gesund bei SaaS: unter 18 Monate bei Series B+; unter 12 Monate bei skalierten Unternehmen.
ARPU (Average Revenue Per User)
Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer pro Monat. Für LTV-Berechnungen sollte der ARPU neuer Kohorten verwendet werden — nicht der blended ARPU, der durch Expansion steigt.
Blended CAC
Gesamter Akquisitions-Spend geteilt durch alle Neukunden — einschließlich organischer Zugänge. Niedrigere, aber präzisere Kennzahl für Kapitaleffizienz-Benchmarks und Investorenvergleiche.
Ecommerce & D2C
True ROAS
Nettoumsatz nach COGS, Retouren, Versand und Zahlungsgebühren geteilt durch Werbeausgaben. Zeigt den tatsächlichen Marge-Beitrag — im Gegensatz zum Blended ROAS auf Bruttoumsatzbasis.
Blended ROAS
Bruttoumsatz geteilt durch Werbeausgaben. Die Standardkennzahl der meisten Werbeplattformen — verbirgt jedoch, ob der Kanal tatsächlich Marge generiert.
MER (Marketing Efficiency Ratio)
Gesamtumsatz geteilt durch gesamten Marketing-Spend. Eine kanalübergreifende Effizienzmetrik, die Attribution-Rauschen vermeidet und Top-Level-Marketing-Produktivität zeigt.
COGS (Cost of Goods Sold)
Kosten der verkauften Waren: Produkt, Verpackung, direkte Herstellung. Basis für Bruttomarge- und True ROAS-Berechnungen. Wird vor Retouren und variablen Betriebskosten berechnet.
Deckungsbeitrag (Contribution Margin)
Umsatz minus alle variablen Kosten. Zeigt, ob der nächste Verkauf Geld bringt. Unterscheidet sich von der Bruttomarge durch Einbeziehung aller variablen Kosten wie Versand und Zahlungsgebühren.
Retourenquote (Return Rate)
Anteil der Bestellungen, die zurückgesendet oder erstattet werden. Bei Impulskäufen oft 12–18 %. Einer der häufigsten verborgenen Marge-Lecks im D2C-Bereich, der True ROAS stark beeinflusst.
RevOps & Forecasting
Pipeline Coverage Ratio
Offene Pipeline geteilt durch Perioden-Ziel. Gängiger Richtwert: 3,0×. Unter 2,5× ist das Quartal gefährdet. Über 4,5× deutet typischerweise auf ein Velocity-Problem hin.
Pipeline Velocity
Geschwindigkeit, mit der Deals durch den Funnel fließen. Gemessen als Opportunities × Gewinnrate × Deal-Größe ÷ Verkaufszykluslänge. Fällt Pipeline Velocity, staut sich der Funnel.
Forecast Accuracy
Genauigkeit der Umsatzprognose gemessen als MAPE. Gesund: unter 10 % bei Series B+; unter 5 % im skalierten Betrieb. Öffentliche Unternehmen werden außerhalb der ±2–5 %-Bandbreite abgestraft.
Win Rate (Abschlussquote)
Prozentanteil der Opportunities, die zu einem Abschluss führen. Für Forecast-Zwecke: Win-Rate auf Opportunities beziehen, die die Periode erreichen — nicht auf alle erstellten Opportunities.
MAPE (Mean Absolute Percentage Error)
Durchschnittlicher absoluter prozentualer Fehler. Das Standardmaß für Forecast-Qualität — richtungsunabhängig und periodenübergreifend vergleichbar. Besser als einfache Varianz-Betrachtung.
Forecast Bias
Systematische Über- oder Unterschätzung in Forecasts über mehrere Perioden. Bias ist die eigentliche Diagnose — wichtiger als die absolute Abweichung in einzelnen Perioden.
Profitabilität & Effizienz
Bruttomarge (Gross Margin)
Umsatz minus COGS als Prozentsatz. SaaS gesund: 70 %+. D2C gesund: 40–60 % vor variablen Betriebskosten. Basis für alle Unit-Economics-Berechnungen.
EBITDA
Ergebnis vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen und Amortisation. Standardmaß für operative Profitabilität und Basis für Rule-of-40-Berechnungen und Unternehmensbewertungen.
Operating Leverage
Fähigkeit eines Unternehmens, Umsatzwachstum in überproportionales Margen-Wachstum umzuwandeln. Hoher Operating Leverage: Fixkosten wachsen langsamer als Umsatz.
Cash Runway
Monate bis zur Erschöpfung des vorhandenen Kapitals bei aktuellem Net Burn. Cash ÷ monatlicher Net Burn. Basis für Fundraising-Planung und Entscheidungen zur Burn-Optimierung.
Unit Economics
Wirtschaftlichkeit auf Einzel-Einheitenebene: Kunde, Bestellung, SKU. Umfasst LTV, CAC, Deckungsbeitrag und Amortisationszeit. Basis für alle operativen Skalierungsentscheidungen.
Marge-Leck (Margin Leak)
Verborgener Marge-Verlust durch nicht optimierte Preisgestaltung, COGS-Allokation oder Kanal-Mix. Fairview identifiziert typischerweise 200–600 Basispunkte versteckter EBITDA in operativen Daten.
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