Was ist der Rohertrag?
Der Rohertrag — englisch Gross Profit oder auch Bruttogewinn — ist der Umsatz eines Unternehmens abzüglich der direkt dem Produkt oder der Dienstleistung zurechenbaren Kosten (Cost of Goods Sold, COGS). Er zeigt, wie viel absolute Marge ein Unternehmen aus seiner Kernleistung erwirtschaftet, bevor Marketing, Vertrieb, Forschung und Verwaltung berücksichtigt werden. Der Rohertrag ist der "Topf", aus dem alle weiteren Betriebskosten finanziert werden müssen.
Im Unterschied zur Bruttomarge, die denselben Sachverhalt als Prozentsatz ausdrückt, liefert der Rohertrag als absoluter Betrag die operative Planungsgrundlage: Wie viel steht tatsächlich zur Finanzierung von Wachstum, R&D und Overhead zur Verfügung? Ein Unternehmen kann eine hohe Bruttomarge haben und dennoch einen zu geringen absoluten Rohertrag, um die angestrebte Kostenbasis zu tragen.
Für COOs und CFOs im DACH-Raum ist der monatliche Rohertrag-Trend mindestens so wichtig wie das Umsatzwachstum. Unternehmen, die Umsatz schneller wachsen als den Rohertrag — etwa weil COGS mit der Skalierung überproportional steigen — bauen strukturelle Probleme auf, die sich erst Monate später in der Gewinn-und-Verlust-Rechnung zeigen.
Formel und Berechnungsbeispiel
Die Grundformel für den Rohertrag:
Rohertrag = Umsatz − COGS (Cost of Goods Sold) Bruttomarge (%) = (Rohertrag ÷ Umsatz) × 100
Ein konkretes Beispiel für ein DACH-B2B-SaaS-Unternehmen im Wachstumsstadium:
Monatlicher Umsatz: 500.000 € COGS: – Hosting (AWS): 35.000 € – Support & Customer Success: 42.000 € – Drittanbieter-Lizenzen: 18.000 € Gesamt COGS: 95.000 € Rohertrag: 500.000 € − 95.000 € = 405.000 € Bruttomarge: 405.000 € ÷ 500.000 € = 81 %
Mit 405.000 € monatlichem Rohertrag stehen diesem Unternehmen 405.000 € zur Deckung aller Sales-, Marketing-, R&D- und G&A-Kosten zur Verfügung. Die Bruttomarge von 81 % liegt im oberen Bereich für B2B-SaaS — typisch für ein gut optimiertes Produkt mit geringen Infrastrukturkosten und begrenzten manuellen Dienstleistungsanteilen.
Was gehört zu COGS in B2B-SaaS?
Die Abgrenzung der COGS ist in SaaS-Unternehmen regelmäßig ein Diskussionspunkt, weil es keine eindeutige Standarddefinition gibt. Als Best Practice gilt im DACH-SaaS-Kontext:
| Gehört zu COGS | Gehört nicht zu COGS |
|---|---|
| Hosting- und Cloud-Infrastrukturkosten | Sales & Marketing |
| Drittanbieter-Software-Lizenzen (in Produkt integriert) | Forschung & Entwicklung (R&D) |
| Direkte Customer-Success- und Support-Kosten | Allgemeine Verwaltung (G&A) |
| Implementierungs- und Onboarding-Personalkosten (direkter Kundenbezug) | Produktentwicklung (neue Features) |
Benchmarks nach Unternehmensphase (DACH B2B SaaS)
Für die meisten B2B-SaaS-Unternehmen gelten folgende Richtwerte für die Bruttomarge als Indikator der Rohertrag-Qualität:
| Bruttomarge | Bewertung | Typischer Kontext |
|---|---|---|
| Unter 60 % | Besorgniserregend | Hoher Dienstleistungsanteil oder unoptimierte Infrastruktur |
| 60 – 70 % | Akzeptabel | Early Stage oder produktintensiver Betrieb |
| 70 – 80 % | Gut | Reifes SaaS-Produkt mit effizienter Infrastruktur |
| Über 80 % | Exzellent | Hochgradig skaliertes Produkt mit geringem Serviceanteil |
Bemerkenswert: Im DACH-Markt tendierten B2B-SaaS-Unternehmen mit starkem Beratungs- und Implementierungsgeschäft historisch zu niedrigeren Bruttomargen (60–70 %), da Dienstleistungserlöse häufig als Teil des Umsatzes ausgewiesen werden, aber erhebliche COGS tragen. Reine Produkt-SaaS-Unternehmen erreichen im DACH-Raum Benchmarks von 75–85 %.
Wie Fairview den Rohertrag überwacht
Fairview zieht COGS-Daten direkt aus dem ERP-System (DATEV, SAP, Lexware, Xero) und dem Abrechnungssystem ein und berechnet den Rohertrag in Echtzeit — aufgeschlüsselt nach Produkt, Kundensegment und Vertriebskanal. Statt einer monatlichen Rückblick-Kennzahl erhalten COOs und CFOs eine kontinuierliche Rohertrag-Übersicht, die zeigt, welche Umsatzquellen die Marge verbessern und welche sie belasten.
Wenn die Bruttomarge eines Kundensegments unter einen definierten Schwellenwert fällt — beispielsweise weil Support-Kosten für dieses Segment überproportional steigen — löst Fairview eine Warnung aus und gibt konkrete Handlungsempfehlungen. So lassen sich Margin-Lecks identifizieren, bevor sie sich in der Quartals-Gewinn-und-Verlust-Rechnung niederschlagen.