Was ist ROAS?
ROAS (Return on Ad Spend) — auf Deutsch Werberendite oder Rendite auf Werbeausgaben — misst, wie viel Umsatz pro ausgegebenem Werbe-Euro erzielt wird. Ein ROAS von 4:1 bedeutet, dass für jeden investierten Euro in Werbung vier Euro Umsatz generiert wurden. ROAS ist die zentrale Effizienzmetrik für bezahlte Akquisitionskanäle und wird für Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads und andere Plattformen einzeln sowie kanalübergreifend gemessen.
Wichtig zu verstehen: ROAS misst Umsatzeffizienz, nicht Profitabilität. Ein hoher ROAS garantiert keine Profitabilität, wenn die Produktmargen niedrig sind oder die Betriebskosten hoch. Im B2B-SaaS-Kontext muss ROAS immer im Zusammenhang mit der Bruttomarge, dem CAC und dem langfristigen LTV der gewonnenen Kunden interpretiert werden.
Im DACH-B2B-SaaS-Markt ist ROAS ein englischsprachiger Fachbegriff, der auch in deutschen Marketinggesprächen universell verwendet wird. Das Konzept der "Werberendite" ist zwar eine korrekte Übersetzung, aber in der Praxis wird fast ausschließlich die englische Abkürzung ROAS genutzt.
Wie wird ROAS berechnet?
Die Grundformel für ROAS lautet:
ROAS = Durch Werbung generierter Umsatz ÷ Werbeausgaben
Beispielrechnung:
Werbeausgaben (Google Ads, Meta): 10.000 €/Monat Attributierter Umsatz: 45.000 €/Monat ROAS = 45.000 ÷ 10.000 = 4,5 (oder 4,5:1)
Eine häufig übersehene Unterscheidung ist die zwischen Plattform-ROAS und Blended ROAS:
| ROAS-Typ | Berechnung | Einsatzbereich |
|---|---|---|
| Plattform-ROAS | Plattform-Attribution ÷ Kanalausgaben | Optimierung innerhalb eines Kanals |
| Blended ROAS | Gesamtumsatz ÷ Gesamte Werbeausgaben | Kanalübergreifende Budgetsteuerung |
| True ROAS / MER | Gesamtumsatz ÷ Gesamte Marketingkosten (inkl. Agentur, Tools) | Vollständige Marketingeffizienz |
Im DACH-B2B-SaaS-Kontext ist Blended ROAS die relevantere Kennzahl für strategische Budgetentscheidungen, da Plattform-ROAS strukturell zur Überattribution des eigenen Kanals neigt. Wer ausschließlich auf Plattform-ROAS optimiert, erhält ein verzerrtes Bild der tatsächlichen Kanaleffizienz.
Was ist ein guter ROAS-Wert?
Der optimale ROAS hängt stark von der Bruttomarge des Unternehmens ab. Als Faustregel gilt: Der Mindest-ROAS für Profitabilität liegt bei 1 / (1 − Bruttomarge). Für ein Unternehmen mit 75 % Bruttomarge ergibt das einen Break-even-ROAS von 4,0.
| Unternehmenstyp | Typische Bruttomarge | Ziel-Blended-ROAS |
|---|---|---|
| B2B SaaS | 70–85 % | 3:1 – 6:1 |
| D2C / E-Commerce (Physisch) | 30–50 % | 4:1 – 8:1 |
| D2C Subscription | 50–70 % | 2,5:1 – 5:1 (LTV-basiert) |
| Marketplace | 20–40 % (Take Rate) | 5:1 – 15:1 |
Ein häufiger Fehler im DACH-B2B-SaaS-Bereich ist die direkte Übernahme von US-ROAS-Benchmarks ohne Anpassung an den längeren Verkaufszyklus. Bei B2B-SaaS mit mehrstufigen Entscheidungsprozessen und 3–6 Monaten Verkaufszyklus muss der ROAS auf Basis des gewonnenen ARR (nicht des ersten Monatsbetrags) berechnet werden, um ein realistisches Bild zu erhalten.
Wie Fairview ROAS überwacht
Fairview verbindet Werbeplattformdaten (Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads) direkt mit CRM- und Abrechnungsdaten und berechnet Blended ROAS sowie True ROAS kanalübergreifend — ohne manuelle Datenexporte oder Excel-Konsolidierung. Statt auf die Attribution der einzelnen Plattform zu vertrauen, arbeitet Fairview mit den tatsächlichen Umsatzdaten aus dem Abrechnungssystem.
Sobald der ROAS in einem Kanal unter den definierten Schwellenwert fällt oder sich die Kanaleffizienz signifikant verändert, gibt Fairview eine Handlungsempfehlung: Welcher Kanal soll skaliert werden, welcher gedrosselt, und wie verteilt sich der LTV der gewonnenen Kunden auf die verschiedenen Akquisitionskanäle. Das gibt Gründern und COOs die Grundlage für evidenzbasierte Werbebudget-Entscheidungen — ohne sich auf die Eigenberichte der Plattformen verlassen zu müssen.