Calculateur Magic Number SaaS
Le Magic Number SaaS est la métrique d'efficience commerciale et marketing la plus simple : combien d'ARR un euro de dépenses vente et marketing a-t-il produit, en annualisé ? C'est la métrique popularisée par Bessemer, complémentaire au Burn Multiple, qui se concentre spécifiquement sur le moteur GTM.
Renseignez l'ARR net nouveau du trimestre en cours et les dépenses S&M du trimestre précédent. Le calculateur produit le Magic Number et le délai de récupération S&M implicite — les deux chiffres qui indiquent si votre moteur de croissance est investissable.
Inputs
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Results
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(Net new ARR × 4) ÷ prior-quarter S&M. Bessemer: above 1.0× is investable; above 1.5× is best-in-class.
Prior-quarter S&M ÷ monthly net new ARR. Shows how many months of net new revenue equals one quarter's S&M.
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Pourquoi le décalage d'un trimestre est indispensable
La formulation classique utilise les dépenses S&M du trimestre précédent, et non du trimestre en cours. La raison est simple : les deals ne se concluent pas dans le trimestre où la dépense est engagée. Une campagne lancée au T1 produit généralement du pipeline qui se transforme en ARR au T2. Utiliser les dépenses du même trimestre sous-estime le délai de transformation et produit des chiffres artificiellement élevés pour les entreprises en forte croissance.
Restez sur le trimestre précédent comme dénominateur pour conserver une comparabilité inter-périodes.
Comment interpréter le résultat
- En dessous de 0,5× : le moteur GTM est en difficulté. Soit l'acquisition est brisée, soit le churn pèse sur l'ARR net nouveau.
- 0,5× – 0,75× : en dessous du seuil investissable. Identifiez le goulet d'étranglement (haut de funnel, taux de conversion, rétention) et corrigez.
- 0,75× – 1,0× : proche du seuil, typique d'une entreprise en phase de découverte de son motion de vente.
- 1,0× – 1,5× : investissable. Les dépenses S&M produisent plus d'un euro d'ARR pour chaque euro investi.
- Au-dessus de 1,5× : meilleure catégorie. Cela indique généralement un leader de catégorie qui bénéficie d'une forte demande entrante à faible coût marginal.
Magic Number vs Burn Multiple : quel indicateur utiliser
Le Magic Number isole l'efficience commerciale et marketing. Le Burn Multiple mesure l'efficience totale de l'entreprise — R&D, G&A et GTM combinés. Utilisez le Magic Number quand la question est « ventes et marketing fonctionnent-ils ? » Utilisez le Burn Multiple quand la question est « l'ensemble de l'entreprise est-elle efficiente en capital ? »
Erreurs courantes que ce calculateur révèle
Dépenses S&M du même trimestre. Gonfle le résultat pour les entreprises en forte croissance. Utilisez systématiquement le trimestre précédent comme dénominateur.
Comptabiliser les revenus attribués au marketing. Le numérateur doit être l'ARR net nouveau comptabilisé — les revenus réels — et non le pipeline créé ni les revenus attribués au marketing.
Exclure les outils et l'ops commerciale. Incluez CRM, outils SDR, effectifs sales ops et support BDR. Ils font partie de la production de l'ARR.
Le Magic Number dans le contexte SaaS B2B français
Pour les éditeurs SaaS B2B français, le Magic Number prend une importance particulière lors des levées de fonds en Série A et au-delà. Les fonds de capital-risque français et européens — Balderton, Partech, Kima, Idinvest — utilisent systématiquement cette métrique pour comparer l'efficience commerciale de leurs participations. Un Magic Number inférieur à 0,75× déclenche des questions sur la maturité du product-market fit et la scalabilité du motion de vente. Présenter un Magic Number de 1,0× ou plus simplifie considérablement le discours lors d'une levée : cela montre que l'ARR peut être acheté de manière prévisible et reproductible.
La structure des équipes commerciales B2B françaises présente des spécificités qui influencent directement le Magic Number. Les charges patronales élevées (40 à 50 % du salaire brut) alourdissent mécaniquement le dénominateur S&M par rapport à des équipes équivalentes au Royaume-Uni ou aux États-Unis. Un AE avec un salaire brut de 70 000 € représente environ 100 000 € de charge totale annuelle. Cette réalité doit être intégrée dans le calcul — une équipe de 5 AE représente donc 500 000 € de dépenses S&M annuelles avant même d'inclure les médias payants et les outils. Il est fréquent de voir des entreprises françaises avec un Magic Number légèrement inférieur à leurs homologues américaines pour cette seule raison structurelle.
Le cycle de vente B2B moyen marché en France est typiquement de 60 à 150 jours, ce qui renforce la logique du décalage d'un trimestre dans le calcul. Sur le segment PME (20 à 200 ETP), le cycle tend vers 30 à 60 jours ; sur le segment grand compte (plus de 500 ETP), il dépasse souvent 6 mois, parfois 12. Pour les entreprises SaaS ayant un mix de segments différents, il est conseillé de calculer un Magic Number par segment, puis de pondérer par la contribution à l'ARR. Cela révèle souvent que le segment PME a un Magic Number excellent mais que le segment grand compte détériore la moyenne globale — information décisive pour allouer les ressources S&M.
La question de l'ARR net nouveau — en particulier le traitement de l'expansion — est source d'erreurs récurrentes dans le calcul du Magic Number. L'ARR net nouveau inclut les nouveaux logos, l'expansion des comptes existants, moins le churn et la contraction. Certaines entreprises excluent l'expansion du numérateur au motif que l'expansion n'est pas « générée » par les dépenses S&M mais par le produit et le Customer Success. D'autres incluent l'expansion parce que l'upsell nécessite parfois une intervention commerciale. La convention Bessemer inclut l'expansion. Quelle que soit votre convention, appliquez-la de manière cohérente trimestre après trimestre pour que les comparaisons soient valides.
Fairview calcule le Magic Number automatiquement chaque trimestre en agrégeant les données d'ARR depuis votre CRM (HubSpot, Salesforce) et les dépenses S&M depuis vos outils de comptabilité (QuickBooks, Xero). Le résultat est présenté dans le Weekly Report chaque lundi avec l'évolution sur quatre trimestres glissants et un signal d'alerte si le Magic Number descend sous le seuil 0,75×. Cette visibilité continue permet d'agir avant que le problème GTM ne se cristallise dans le pipeline — et non après que les résultats trimestriels l'ont révélé.
FAQ
Sur le Magic Number et son interprétation.
Qu'est-ce que le Magic Number SaaS ?
Le Magic Number SaaS mesure l'efficience commerciale et marketing : combien d'ARR annualisé un euro de dépenses S&M a-t-il produit ? La formule est (ARR net nouveau du trimestre × 4) ÷ dépenses S&M du trimestre précédent. Un résultat supérieur à 1,0× signifie que chaque euro investi en vente et marketing a généré plus d'un euro d'ARR annualisé. C'est la métrique d'efficience GTM popularisée par Bessemer Venture Partners.
Pourquoi utiliser les dépenses S&M du trimestre précédent et non du trimestre en cours ?
Les deals ne se concluent pas dans le trimestre où la dépense est engagée. Une campagne lancée au T1 produit généralement du pipeline qui se transforme en ARR au T2. Utiliser les dépenses du même trimestre sous-estime le délai de transformation et produit des chiffres artificiellement élevés pour les entreprises en forte croissance. Le décalage d'un trimestre donne une image plus fidèle de la productivité commerciale réelle.
Qu'est-ce qu'un bon Magic Number ?
Selon l'échelle Bessemer : en dessous de 0,5× le moteur GTM est en difficulté ; entre 0,5× et 0,75× il est en dessous du seuil investissable mais en amélioration possible ; entre 0,75× et 1,0× il est proche du seuil ; au-dessus de 1,0× il est investissable et les dépenses S&M produisent plus d'un euro d'ARR pour chaque euro investi ; au-dessus de 1,5× il est meilleure catégorie, ce qui signifie généralement une demande entrante forte à faible coût marginal.
Quelle est la différence entre Magic Number et Burn Multiple ?
Le Magic Number isole l'efficience commerciale et marketing : il mesure la productivité du moteur GTM uniquement. Le Burn Multiple mesure l'efficience totale de l'entreprise — R&D, G&A, et GTM combinés. Utilisez le Magic Number quand la question est « ventes et marketing fonctionnent-ils ? » Utilisez le Burn Multiple quand la question est « l'ensemble de l'entreprise est-elle efficiente en capital ? »
Que dois-je inclure dans les dépenses S&M ?
Les dépenses S&M doivent inclure : l'ensemble des médias payants (Google, Meta, LinkedIn, etc.), les salaires et commissions des commerciaux AE et SDR chargés, les salaires marketing alloués à l'acquisition, les outils CRM, sales intelligence, marketing automation, les agences et prestataires, les événements et salons commerciaux. Exclure : les salaires R&D et ingénierie, les outils uniquement dédiés à la rétention client, et les frais G&A.
Complétez votre analyse d'efficience SaaS.
Calculateur Burn Multiple
Burn net divisé par ARR net nouveau. La mesure d'efficience en capital que les investisseurs Bessemer utilisent en priorité.
Calculateur LTV:CAC
Ratio valeur client / coût d'acquisition. La métrique de santé fondamentale de toute entreprise à revenus récurrents.
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Ratio de couverture du pipeline, prévision pondérée et écart à l'objectif — pour les RevOps et direction commerciale.
Calculateur CAC
CAC complet incluant dépenses payantes, salaires commerciaux, salaires marketing et outillage.
Fairview calcule votre efficience GTM sans tableur.
Connectez HubSpot ou Salesforce et QuickBooks. Fairview calcule le Magic Number chaque trimestre — ARR net nouveau, dépenses S&M du trimestre précédent — et le présente dans votre Weekly Report chaque lundi avec l'alerte si vous passez sous le seuil 0,75×.
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