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Métricas SaaS · Calculadora

Calculadora de Magic Number SaaS

El magic number SaaS es la métrica de eficiencia GTM más directa: ¿cuánto ARR produjo un dólar invertido en ventas y marketing, anualizado? Es el complemento del burn multiple, popularizado por Bessemer, y se enfoca específicamente en el motor de comercialización.

Inputs

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Results

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Magic number
—

(Net new ARR × 4) ÷ prior-quarter S&M. Bessemer: above 1.0× is investable; above 1.5× is best-in-class.

under-water healthy strong
Implied S&M payback (months)
—

Prior-quarter S&M ÷ monthly net new ARR. Shows how many months of net new revenue equals one quarter's S&M.

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Por qué importa el retraso del trimestre anterior

La formulación clásica usa el gasto en S&M del trimestre anterior, no del actual. La razón: los negocios no cierran en el trimestre en que ocurre el gasto. Una campaña ejecutada en el primer trimestre produce pipeline que cierra en el segundo. Usar el gasto del mismo trimestre subestima el retraso y produce números artificialmente altos para empresas en modo de crecimiento.

Cómo leer el resultado

  • Por debajo de 0.5×: el motor GTM tiene un problema estructural. O la adquisición está rota o el churn está arrastrando el ARR neto nuevo hacia abajo.
  • De 0.5× a 0.75×: por debajo del umbral invertible. Identifique el cuello de botella (¿cima del embudo? ¿tasa de cierre? ¿retención?) y corríjalo.
  • De 0.75× a 1.0×: por debajo del estándar pero mejorando — típico de una empresa en etapa temprana encontrando su movimiento GTM.
  • De 1.0× a 1.5×: invertible. Los dólares en ventas y marketing producen más de $1 en ARR anualizado.
  • Por encima de 1.5×: de primera clase. Generalmente indica un líder de categoría con demanda inbound de bajo costo marginal.

Magic number vs burn multiple — cuándo usar cada uno

El magic number aísla la eficiencia GTM. El burn multiple captura la eficiencia total del negocio (I+D, G&A, más GTM). Use el magic number cuando la pregunta es "¿están funcionando las ventas y el marketing?" Use el burn multiple cuando la pregunta es "¿está funcionando todo el negocio?"

Errores comunes

Gasto del mismo trimestre. Infla el resultado para empresas en modo de crecimiento. Use el trimestre anterior como denominador.

Contar ingresos influenciados por marketing. El numerador debe ser el ARR neto nuevo contabilizado — ingresos reales — no el pipeline creado ni los ingresos atribuidos por marketing.

Excluir herramientas de ventas y operaciones. Incluya CRM, herramientas de SDR, operaciones de ventas y soporte de BDR. Todos forman parte del costo de producir el ARR.

Análisis en profundidad

El magic number es la métrica que separa a las empresas que tienen un motor GTM eficiente de las que están comprando su crecimiento a un costo insostenible. A diferencia del burn multiple, que captura la eficiencia de todo el negocio, el magic number aísla específicamente lo que el equipo de ventas y marketing produce por cada dólar invertido. Eso lo convierte en la métrica central para evaluar si escalar el gasto en S&M generará retornos, o si primero hay que mejorar la eficiencia del embudo antes de aumentar la inversión.

El error de cálculo más frecuente es usar el gasto del mismo trimestre en el denominador. Esto parece intuitivo pero produce un número engañoso porque la cadena causal entre inversión GTM y cierre de negocio tarda un ciclo completo de ventas. Una empresa con un ciclo de ventas de 45-60 días que invierte $1.2M en S&M en el primer trimestre verá la mayoría de ese pipeline cerrarse en el segundo trimestre. Si usa el denominador del primer trimestre para el ARR del primer trimestre, sobreestima la eficiencia. Si usa el denominador del primer trimestre para el ARR del segundo trimestre, captura la causalidad correcta.

Un magic number por debajo de 0.75× normalmente señala uno de tres problemas. El primero es un problema de cima del embudo: no hay suficientes oportunidades calificadas entrando al pipeline para que el equipo de ventas las trabaje. El segundo es un problema de tasa de cierre: hay pipeline, pero las oportunidades no se convierten en negocios cerrados al ritmo histórico. El tercero es un problema de retención: el ARR neto nuevo es bajo no porque se está cerrando poco, sino porque el churn está consumiendo los cierres nuevos. Distinguir entre estos tres problemas requiere descomponer el magic number en sus componentes antes de definir la palanca a mover.

La relación entre el magic number y el burn multiple es complementaria. Una empresa puede tener un magic number saludable de 1.2× y al mismo tiempo un burn multiple problemático de 2.8× si el gasto en I+D y G&A es desproporcionadamente alto. En ese caso, el motor GTM funciona bien, pero otros centros de costo están erosionando la eficiencia de capital total. La lectura conjunta de ambas métricas permite saber exactamente dónde está el problema: si el magic number es bajo y el burn multiple es alto, el problema está en el GTM; si el magic number es saludable y el burn multiple es alto, el problema está en otras áreas del gasto.

Fairview monitorea el magic number dentro del Operating Dashboard al conectar los datos de ARR desde Stripe o el CRM con los datos de gasto en ventas y marketing desde el sistema de nómina o el ERP. Cuando el magic number cae por debajo del umbral configurado por el equipo, Fairview genera Next Best Actions que identifican la causa probable: si el ARR neto nuevo bajó porque el churn aumentó, si la tasa de cierre disminuyó en un segmento específico, o si el gasto en S&M creció más rápido que los resultados. El objetivo es ver la tendencia semana a semana y actuar antes de que un trimestre completo refleje el problema.

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Preguntas frecuentes

FAQ

Preguntas sobre el magic number y la eficiencia del motor GTM en SaaS.

¿Qué es el magic number en SaaS?

El magic number mide cuánto ARR produjo un dólar invertido en ventas y marketing, anualizado. Se calcula como (ARR neto nuevo × 4) ÷ gasto en S&M del trimestre anterior. Es el complemento del burn multiple: mientras el burn multiple captura la eficiencia de todo el negocio, el magic number aísla específicamente la eficiencia del motor GTM.

¿Por qué se usa el gasto del trimestre anterior?

Los negocios no cierran en el trimestre en que ocurre el gasto GTM. Una campaña del primer trimestre produce pipeline que cierra en el segundo. Usar el gasto del mismo trimestre subestima el retraso y produce números artificialmente altos. El trimestre anterior captura la causalidad correcta entre inversión y resultado.

¿Cuál es un buen magic number para SaaS?

Por debajo de 0.5× hay un problema estructural en el GTM. De 0.5× a 0.75× está por debajo del umbral invertible. De 0.75× a 1.0× mejorando pero aún bajo. De 1.0× a 1.5× es invertible: cada dólar en S&M produce más de $1 en ARR anualizado. Por encima de 1.5× es de primera clase, típico de un líder de categoría con demanda inbound.

¿Cuál es la diferencia entre magic number y burn multiple?

El magic number aísla la eficiencia GTM. El burn multiple captura la eficiencia total del negocio incluyendo I+D y G&A. Use el magic number para evaluar si ventas y marketing funcionan; use el burn multiple para evaluar si el negocio completo es eficiente. Ambas deben monitorearse juntas.

¿Qué debe incluirse en el gasto de S&M?

El S&M debe incluir: compensación total del equipo de ventas (AEs, SDRs, managers), salarios de marketing, inversión publicitaria pagada, herramientas de CRM y SDR, agencias, contratistas y soporte de operaciones de ventas. Excluya herramientas de retención y éxito de clientes.

¿Cómo monitorea Fairview el magic number?

Fairview conecta los datos de ARR desde Stripe o el CRM con los datos de gasto en S&M desde el sistema de nómina o ERP. El Operating Dashboard muestra el magic number actualizado semanalmente. Cuando el indicador cae por debajo del umbral configurado, el sistema genera Next Best Actions identificando la causa probable del deterioro.

Deje de medir el magic number una vez al trimestre. Véalo semana a semana.

Fairview monitorea el magic number en sus datos reales — conectando ARR desde Stripe con gasto en S&M desde su ERP — y genera alertas cuando la eficiencia GTM se deteriora. Con Next Best Actions, sabe qué palanca mover antes de que termine el trimestre.

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