Como o Magic Number é calculado
A fórmula clássica é (net new ARR do trimestre × 4) ÷ S&M do trimestre anterior. A multiplicação por quatro anualiza o trimestre. Cada componente exige disciplina:
- Net new ARR: novo logo ARR mais expansão menos contração menos churn. A palavra "net" é o que separa um cálculo honesto de um inflado. Uma empresa que fecha R$ 800 mil de novos logos mas perde R$ 320 mil para churn tem net new de R$ 480 mil, não R$ 800 mil.
- S&M do trimestre anterior: mídia paga, salários carregados de AEs, SDRs, demand gen, conteúdo alocado à aquisição, CRM, ferramentas de sales ops, agências e contratos com BDRs. Inclua encargos trabalhistas no Brasil, que adicionam cerca de 70% sobre o salário CLT.
- Lag de um trimestre: deals não fecham no trimestre em que o gasto acontece. O denominador é o trimestre anterior para refletir esse lag estrutural.
O que define um bom valor
A escala da Bessemer é o padrão usado por fundos de growth ao avaliar empresas SaaS em série B e adiante:
- Abaixo de 0,5×: a máquina de GTM está subperformando. Aquisição quebrada, churn arrastando o net new para baixo ou ambos. Sem investimento adicional, a empresa não escala.
- 0,5× a 0,75×: abaixo da barra de investibilidade. Identifique a restrição — top of funnel, taxa de fechamento ou retenção — e corrija antes de levantar.
- 0,75× a 1,0×: abaixo da barra mas em rota de melhora. Típico de empresa em estágio inicial encontrando o motion certo.
- 1,0× a 1,5×: investível. Cada real de sales e marketing produz mais de um real em ARR anualizado. Investidores aceitam aceleração de investimento nessa faixa.
- Acima de 1,5×: referência de mercado. Normalmente indica líder de categoria com demanda inbound forte e custo marginal baixo de aquisição.
Compare contra benchmarks publicados (Bessemer, OpenView, Pavilion) sempre usando net new ARR — não pipeline criado e não receita influenciada por marketing. Use também a visão geral de calculadoras para combinar Magic Number com payback e burn multiple.
Como melhorar o Magic Number
- Reduzir churn antes de aumentar aquisição. Net new é uma equação de soma e subtração. Reduzir churn em 2 pontos percentuais por trimestre tem efeito direto no numerador e geralmente custa menos do que aumentar a aquisição na mesma magnitude.
- Aumentar expansão dentro da base. Expansão entra direto no net new e não consome quase nada de S&M incremental. PLG, usage-based pricing e expansão por seats são as três alavancas mais comuns.
- Realocar S&M para canais com payback mais curto. Mapeie o ARR por canal e desloque investimento para os que convertem mais rápido. Canais inbound costumam ter payback duas a três vezes menor que mídia paga.
- Aumentar produtividade por AE. Quota atingida por menos profissionais reduz o denominador sem reduzir o numerador. Quotas faltando consistentemente sinalizam dimensionamento incorreto ou processo quebrado.
- Repensar gasto de marca em estágio inicial. Marca tem retorno de longo prazo que não aparece no Magic Number trimestral. Em série A ou B, priorize gasto com payback mensurável dentro de 12 meses.
Erros comuns ao medir Magic Number
Usar S&M do mesmo trimestre. Infla o resultado em empresas crescendo rápido. A versão clássica usa o trimestre anterior — mantenha o lag.
Contar receita influenciada por marketing. O numerador deve conter net new ARR efetivamente reservado — receita real, não pipeline criado e não atribuição de marketing.
Excluir ferramentas de sales e ops. Inclua CRM, ferramentas de SDR, headcount de sales ops e suporte a BDR. São parte do custo de produzir o ARR.
Não anualizar. Multiplicação por quatro é parte da fórmula. Sem ela, o número fica subestimado em quatro vezes e não dá para comparar com benchmarks publicados.
Como o Fairview acompanha continuamente
Calcular Magic Number manualmente todo trimestre exige consolidar dados de mídia paga, folha de pagamento com encargos, ferramentas de GTM e ARR reservado do CRM ou sistema de assinatura. O Fairview conecta essas fontes automaticamente e calcula Magic Number por trimestre, por segmento e por equipe, com o lag de um trimestre aplicado corretamente. Quando o Magic Number desvia por dois períodos consecutivos, o sistema mostra a causa: aumento de S&M sem net new correspondente, churn acelerando ou expansão estagnando. Veja o produto em /pt-br/product ou agende uma demo.