Calculateur CAC
La plupart des chiffres CAC sont erronés parce qu'ils excluent les salaires et l'outillage. Ce calculateur produit le CAC réel tel que les investisseurs et les acquéreurs le mesurent — dépenses payantes plus les personnes et les logiciels qu'il a fallu pour convertir.
Renseignez vos dépenses de la période : publicité payante, salaires commerciaux, salaires marketing et outillage. Le calculateur produit le CAC payant-seul, le CAC complet et l'impact des salaires (salary drag) — les trois chiffres qui révèlent si votre coût d'acquisition est réaliste ou flatté.
Inputs
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Results
Updated live as you change inputs.
The headline number most teams report. Excludes salaries — flattering by 30–60%.
What investors and acquirers actually use. Includes paid spend + sales + marketing + tooling.
How much the salary and tooling layer inflates the real number. Healthy SaaS: 60–150% drag.
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Pourquoi la plupart des chiffres CAC sont inexacts
La formule CAC la plus répandue dans la littérature growth est dépenses payantes ÷ nouveaux clients. Elle semble juste — elle est fausse. Une équipe commerciale de 5 personnes et une équipe marketing de 4 personnes représentent un coût d'exploitation considérable, et les clients qu'elles convertissent ne sont pas apparus grâce aux seules dépenses médias.
Les investisseurs et acquéreurs le savent et réintègrent les salaires dans le calcul. Si vous comparez vos chiffres aux benchmarks publiés (Bessemer, OpenView, Pavilion), utilisez la version complète — c'est celle qu'ils ont utilisée pour construire ces références.
Ce qu'inclure dans chaque champ
Dépenses payantes — tous les médias payants de la période de mesure, commissions d'agence incluses.
Salaires commerciaux — salaire de base AE + commissions + salaire SDR chargé. Les salaires des managers commerciaux doivent être alloués selon le pourcentage de temps passé sur les deals des commerciaux (généralement 30 à 50 %).
Salaires marketing — multipliez le salaire de chaque marketeur par le pourcentage de son temps consacré à l'acquisition vs rétention. Les rôles demand-gen sont généralement à 80 à 100 % acquisition ; les rôles contenu varient selon le programme.
Outillage et agences — CRM, marketing automation, attribution, agences créatives, prestataires indépendants. Excluez les outils utilisés exclusivement pour la rétention (plateformes CS, support).
Ce qu'est un bon CAC selon le contexte
- SaaS B2B : le délai de récupération du CAC (payback period) est la métrique de référence. Moins de 18 mois au stade Series B, moins de 12 mois à maturité. Délai de récupération = CAC ÷ (ARPU × marge brute). Utilisez le calculateur LTV:CAC pour le calculer directement.
- D2C / e-commerce : le CAC doit être inférieur ou égal à la marge de contribution de la première commande si la marque n'est pas en abonnement. Le D2C par abonnement peut absorber un CAC jusqu'à 4 à 6 mois de revenu récurrent.
- Services B2B : un CAC inférieur à 15 % de la valeur contractuelle annuelle est sain ; 25 % est le plafond acceptable.
Comment interpréter l'impact des salaires (salary drag)
La troisième métrique du calculateur — l'impact des salaires vs le chiffre payant-seul — montre de quel pourcentage la couche salaires + outillage augmente le vrai chiffre. Une start-up avec un seul growth marketer investissant 80 000 € en publicité affichera un drag de 30 %. Une Series C avec des équipes commerciales et marketing complètes affichera typiquement 100 à 200 %. Si votre drag est inférieur à 50 % en Series B+, votre équipe commerciale est soit trop petite, soit vous oubliez de comptabiliser des personnes dans la formule.
Le CAC dans le contexte B2B français
Pour les entreprises B2B françaises, le CAC complet prend une importance particulière lors des levées de fonds et des opérations de M&A. Les investisseurs institutionnels français — et a fortiori les fonds américains qui regardent l'Europe — utilisent systématiquement le CAC complet pour calculer le ratio LTV:CAC et le délai de récupération. Présenter un CAC payant-seul lors d'un processus de due diligence expose à un recalcul en séance qui fragilise la crédibilité du management. Mieux vaut présenter le CAC complet et contrôler le récit que de laisser l'auditeur le recalculer lui-même.
La structure de coûts d'une équipe commerciale B2B française diffère de celle d'une équipe anglo-saxonne sur quelques points importants. Les charges patronales en France représentent généralement 40 à 50 % du salaire brut, ce qui alourdit mécaniquement le CAC complet par rapport à des benchmarks américains. Un AE à 60 000 € de salaire brut représente environ 85 000 € de charge totale. Cette réalité doit être intégrée dans le calcul — pas masquée. Une entreprise qui optimise son CAC en le faussant sur les charges patronales donne une image déformée de son efficience commerciale réelle.
La durée du cycle de vente en B2B moyen marché (50 à 500 ETP) en France est typiquement de 60 à 120 jours, ce qui crée un décalage entre la période de dépense et la période d'acquisition du client. Ce décalage doit être géré dans la définition de la période de mesure : calculez le CAC sur des fenêtres glissantes de 90 jours ou alignez la période de dépense sur la période précédente avec une fenêtre de décalage. Un CAC calculé sur le mois courant avec des dépenses commerciales du mois courant mais des acquisitions issues d'un pipe de 3 mois produit un chiffre sous-estimé. La fenêtre décalée est plus représentative de la réalité économique.
L'outillage commercial et marketing représente une part croissante du coût d'acquisition dans les entreprises mid-market françaises. CRM (Salesforce, HubSpot), marketing automation (HubSpot, Marketo), outils de sales intelligence (Cognism, Lusha), plateformes d'emailing, outils de prospection — ces coûts se cumulent rapidement. Une entreprise avec 10 000 € à 20 000 € de dépenses d'outils par mois sur une équipe de 10 commerciaux voit son CAC augmenter de 1 000 à 2 000 € par client si elle acquiert 10 clients par mois. Ne pas les inclure produit un CAC optimiste qui ne résistera pas à la revue d'un investisseur bien informé.
Fairview calcule le CAC complet automatiquement chaque mois en lisant vos dépenses publicitaires depuis Google Ads et Meta Ads, vos données de paie depuis votre SIRH (si connecté), et vos charges d'exploitation depuis QuickBooks ou Xero. Le résultat est disponible dans l'Operating Dashboard chaque semaine et synthétisé dans le Weekly Report chaque lundi — avec l'évolution sur 4 semaines glissantes pour détecter les dérives de CAC avant qu'elles n'impactent le ratio LTV:CAC global.
FAQ
Sur le CAC et son calcul.
Qu'est-ce que le CAC (coût d'acquisition client) ?
Le CAC (coût d'acquisition client) est le coût total nécessaire pour acquérir un nouveau client payant. Le CAC complet inclut : les dépenses publicitaires payantes (Google, Meta, etc.), les salaires et commissions de l'équipe commerciale, les salaires marketing alloués à l'acquisition, et les outils et agences utilisés. Le CAC partiel qui exclut les salaires sous-estime le coût réel de 30 à 60 %.
Quelle est la différence entre CAC payant et CAC complet ?
Le CAC payant divise uniquement les dépenses publicitaires par le nombre de nouveaux clients. Le CAC complet inclut les dépenses publicitaires + salaires commerciaux + salaires marketing + outillage et agences. Les investisseurs et acquéreurs utilisent le CAC complet. Si votre CAC payant est de 667 € et votre CAC complet de 1 583 €, le taux de surestimation est de 137 % — c'est l'écart que ce calculateur quantifie.
Comment inclure les salaires dans le calcul du CAC ?
Pour les commerciaux (AE et SDR) : inclure salaire de base + commissions + charges patronales. Pour les managers : allouer par le pourcentage de temps passé sur les deals des commerciaux (généralement 30 à 50 %). Pour les marketeurs : multiplier le salaire par le pourcentage de temps alloué à l'acquisition vs rétention. Les rôles demand-gen sont généralement à 80 à 100 % acquisition ; les rôles contenu varient selon le programme.
Quel est un bon CAC pour le SaaS B2B ?
Le CAC SaaS se mesure principalement en délai de récupération (payback period) : moins de 18 mois au stade Series B, moins de 12 mois à maturité. Calculez le délai de récupération avec CAC ÷ (ARPU × marge brute). Pour le B2B en général, un CAC inférieur à 15 % de la valeur contractuelle annuelle est sain ; 25 % est le plafond acceptable.
Comment interpréter le "salary drag" (impact des salaires) ?
Le salary drag mesure de quel pourcentage les salaires et l'outillage augmentent le CAC par rapport au chiffre payant-seul. Une start-up avec un seul marketeur growth affichera un drag de 30 %. Une Series C avec une équipe commerciale et marketing complète affichera typiquement 100 à 200 %. Si votre drag est inférieur à 50 % en Series B+, votre équipe commerciale est soit trop petite, soit vous oubliez de comptabiliser des personnes dans la formule.
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