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Économie unitaire · Calculateur

Calculateur LTV:CAC

Le ratio LTV:CAC indique si la valeur vie d'un client justifie ce que vous avez payé pour l'acquérir. La zone saine se situe autour de 3,0× — en dessous, l'acquisition pose problème ; au-dessus de 5,0×, vous sous-investissez généralement dans la croissance.

Inputs

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Results

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LTV
—

ARPU × gross margin ÷ monthly churn. The expected gross-profit dollars one customer produces.

LTV:CAC ratio
—

LTV ÷ CAC. Healthy band: 3.0×–5.0×.

under-water healthy strong
CAC payback (months)
—

Months to recover CAC at current gross-margin contribution. Healthy: under 18 months for SaaS.

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Ce que le ratio révèle

Le ratio LTV:CAC condense trois dimensions — pricing, rétention et efficience de l'acquisition — en un seul chiffre. Un ratio de 3,0× signifie que chaque client rapporte trois euros de marge brute pour chaque euro de coût d'acquisition sur sa durée de vie. En dessous de 1,0×, vous détruisez de la valeur sur la vente marginale ; en dessous de 3,0×, vous ne pouvez généralement pas financer la croissance depuis les opérations.

Comment lire chaque entrée

ARPU — utilisez l'ARPU des nouveaux logos, pas l'ARPU agrégé. L'ARPU agrégé augmente avec l'expansion des comptes existants, ce qui fait paraître l'économie des nouvelles cohortes meilleure qu'elle ne l'est.

Marge brute — marge brute récurrente, pas la marge agrégée. Excluez les revenus d'implémentation et les prestations ponctuelles des deux côtés du ratio.

Churn — churn logo, pas churn revenus. Le churn revenus intègre l'expansion, ce qui mélange la santé de l'acquisition et le mouvement de rétention.

CAC — entièrement chargé : acquisition payante + salaires commerciaux + outillage + SDR + salaires marketing × % d'allocation. Le CAC qui exclut les salaires surestime le ratio de 30 à 60 %.

Quelle est la bonne valeur du ratio ?

  • En dessous de 1,5× : arrêtez. Soit le pricing est incorrect, soit le churn est trop élevé, soit le CAC est sous-estimé.
  • De 1,5× à 3,0× : croissance mais sous-marges. Testez le pricing, réduisez les pertes en haut de funnel, rallongez les contrats.
  • De 3,0× à 5,0× : la zone saine. Accélérez.
  • Au-dessus de 5,0× : généralement le signe que vous sous-investissez dans l'acquisition. Augmentez les dépenses jusqu'à ce que le ratio se comprime vers 4×.

La période de récupération comme métrique complémentaire

Le ratio LTV:CAC indique si l'acquisition est rentable ; la période de récupération du CAC indique quand. Un ratio de 4,0× avec une période de récupération de 30 mois peut quand même contraindre une entreprise financée par capital-risque parce que la trésorerie revient trop lentement. Une période saine pour le SaaS est inférieure à 18 mois en série B+ ; inférieure à 12 mois à maturité.

Analyse approfondie

Le ratio LTV:CAC est la métrique d'économie unitaire la plus citée dans le SaaS, mais aussi l'une des plus mal calculées. La raison principale est que les équipes utilisent des mesures d'entrée qui semblent correctes mais qui contiennent des biais systématiques. L'ARPU agrégé surestime la valeur des nouvelles cohortes. Le CAC sans salaires sous-estime le coût réel de l'acquisition. Le churn revenus masque la perte réelle de clients. Ces trois biais, pris ensemble, peuvent produire un ratio qui paraît sain alors que l'économie réelle est défaillante.

Pour le calcul du CAC entièrement chargé, la règle de base est d'inclure tout ce que l'entreprise dépense pour convertir un prospect en client payant. Cela inclut les salaires des AE et SDR, les commissions, les salaires marketing multipliés par le pourcentage du temps consacré à l'acquisition, l'outillage CRM et d'automatisation, les agences créatives et les prestataires contractuels d'acquisition. Une équipe de vente de cinq personnes et une équipe marketing de quatre personnes coûtent une somme considérable à opérer, et les clients qu'elles convertissent ne sont pas apparus uniquement grâce aux dépenses médias. Les investisseurs et les acquéreurs réintègrent toujours ces coûts dans leur analyse.

La période de récupération du CAC est le complément indispensable du ratio LTV:CAC pour les entreprises financées par dette ou par capital-risque. Un ratio de 4,0× avec une période de récupération de 36 mois crée une contrainte de trésorerie sévère : l'entreprise doit financer trois ans de servicing client avant de récupérer le coût d'acquisition. Dans un contexte de taux d'intérêt élevés ou de raréfaction des levées de fonds, cette dynamique peut compromettre la survie de l'entreprise même avec une économie unitaire structurellement saine. La période de récupération doit toujours être présentée aux côtés du ratio LTV:CAC dans les revues de direction.

Un ratio LTV:CAC supérieur à 5,0× est souvent interprété comme un signal positif, mais c'est fréquemment l'indication d'un sous-investissement dans l'acquisition. Si chaque euro investi dans l'acquisition rapporte cinq euros de valeur vie, l'entreprise devrait augmenter ses dépenses d'acquisition jusqu'à ce que le rendement marginal se normalise autour de 3× à 4×. La plupart des fondateurs qui voient un ratio élevé ralentissent l'acquisition par prudence — alors que le signal économique indique exactement le contraire.

Fairview calcule le ratio LTV:CAC par cohorte dans l'Operating Dashboard en connectant les données de facturation depuis Stripe ou Chargebee et les données d'acquisition depuis HubSpot ou Salesforce. La segmentation par canal d'acquisition, par segment de marché et par gestionnaire de compte permet d'identifier où le ratio se comprime et pourquoi. Quand le ratio passe sous le seuil configuré par l'équipe, le système génère une Next Best Action qui identifie le levier prioritaire — qu'il s'agisse du churn dans les 90 premiers jours, du coût d'acquisition par canal ou de la compression de l'ARPU sur les nouveaux contrats.

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Questions fréquentes

FAQ

Questions sur le ratio LTV:CAC et l'économie unitaire.

Qu'est-ce que le ratio LTV:CAC ?

Le ratio LTV:CAC mesure combien de valeur en marge brute un client génère sur toute sa durée de vie comparé au coût pour l'acquérir. Un ratio de 3,0× signifie que chaque client rapporte trois euros de marge brute pour chaque euro de coût d'acquisition. En dessous de 1,0×, l'entreprise détruit de la valeur sur chaque vente marginale.

Quel est un bon ratio LTV:CAC pour le SaaS ?

La zone saine se situe entre 3,0× et 5,0×. En dessous de 1,5×, arrêtez — soit le pricing est incorrect, soit le churn est trop élevé, soit le CAC est sous-estimé. Entre 1,5× et 3,0×, l'entreprise croît mais sous-marges. Au-dessus de 5,0×, c'est généralement le signe d'un sous-investissement dans l'acquisition.

Comment calculer le CAC entièrement chargé ?

Le CAC entièrement chargé inclut : dépenses publicitaires payantes + salaires commerciaux (AE + SDR) + salaires marketing × % du temps consacré à l'acquisition + outillage et agences. Le CAC qui exclut les salaires surestime le ratio de 30 à 60 %.

Quelle est la différence entre la période de récupération du CAC et le ratio LTV:CAC ?

Le ratio LTV:CAC indique si l'acquisition est rentable sur la durée de vie. La période de récupération indique quand — combien de mois avant de récupérer le coût d'acquisition. Un ratio de 4,0× avec une période de 30 mois peut contraindre une entreprise en phase de croissance parce que la trésorerie revient trop lentement.

Pourquoi utiliser l'ARPU des nouvelles cohortes ?

L'ARPU agrégé augmente avec l'expansion des comptes existants, ce qui fait paraître l'économie des nouvelles cohortes meilleure qu'elle ne l'est. Un nouveau client ne génère pas d'emblée l'ARPU d'un compte qui a évolué pendant 18 mois. Utiliser l'ARPU de la nouvelle cohorte donne une mesure honnête du rendement de chaque euro de CAC investi.

Comment Fairview améliore-t-il le suivi du ratio LTV:CAC ?

Fairview connecte les données de facturation (Stripe, Chargebee) aux données d'acquisition (HubSpot, Salesforce) pour calculer le ratio LTV:CAC par cohorte et par canal. Quand le ratio se comprime sous le seuil défini, le système génère des Next Best Actions qui identifient les leviers prioritaires à actionner.

Calculez le ratio LTV:CAC sur vos données réelles — pas sur des estimations.

Fairview connecte Stripe ou Chargebee à votre CRM pour calculer le ratio LTV:CAC par cohorte d'acquisition. Quand le ratio se comprime, vous le voyez avant que cela n'affecte la levée de fonds ou le budget d'acquisition du prochain trimestre.

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