Skip to content
Économie unitaire · Calculateur

Calculateur de LTV Client

La LTV client est la marge brute totale qu'un client génère sur toute sa durée de vie. La formule simple — ARPU × marge brute ÷ churn mensuel — suffit pour les comparaisons de benchmarks. Pour les entreprises avec une expansion significative, la formule ajustée au NRR capture la valeur réelle des comptes qui grandissent.

Inputs

Adjust the values. Results update live. The URL updates too — copy it to share your scenario.

Results

Updated live as you change inputs.

Simple LTV
—

ARPU × gross margin ÷ monthly churn. The basic formula assuming flat ARPU over the lifetime.

Expansion-adjusted LTV
—

Adjusts for monthly expansion. If expansion ≥ churn, LTV is theoretically infinite — cap interpretation accordingly.

Average lifetime (months)
—

1 ÷ monthly churn. The expected number of months a customer stays.

Embed this calculator on your site — single iframe, no JS dependency.

Trois formules de LTV, trois usages

  1. LTV simple — pour les comparaisons de ratio avec les benchmarks publiés. La plupart des références LTV:CAC utilisent cette formule.
  2. LTV ajustée à l'expansion — pour les entreprises avec une expansion significative (PLG, usage à la consommation, licences multi-sièges). Capture la valeur supplémentaire apportée par un NRR supérieur à 100 %.
  3. LTV par courbe de cohorte — pour les entreprises avec un churn non linéaire (abonnement D2C, applications grand public). Non calculée ici ; nécessite des données de rétention par cohorte.

Quand la formule ajustée à l'expansion devient invalide

Si l'expansion mensuelle dépasse ou égale le churn mensuel, la formule produit une LTV infinie. En pratique, limitez la durée de vie implicite à 60–84 mois maximum. Au-delà, l'hypothèse que l'expansion se poursuit indéfiniment n'est pas soutenable, et le calcul devrait s'appuyer sur des courbes de rétention par cohorte.

Quelles données utiliser pour chaque entrée

ARPU : utilisez l'ARPU de la nouvelle cohorte au moment de l'acquisition, pas l'ARPU agrégé. L'ARPU agrégé augmente avec l'expansion des comptes existants et surestime les économies des nouveaux clients.

Marge brute : marge brute récurrente uniquement. Excluez les revenus d'implémentation — ils ne sont pas récurrents et leur marge est différente de celle du produit SaaS.

Churn : churn logo (nombre de clients perdus), pas churn revenus. Le churn revenus intègre l'expansion et fausse la formule.

Expansion nette : uniquement la progression des comptes retenus. Les clients qui churntent n'expandent pas.

Analyse approfondie

La LTV client est la métrique qui relie churn, pricing et marge brute en un seul chiffre. Sa force réside dans ce qu'elle révèle sur la qualité des décisions de go-to-market : si la LTV stagne alors que l'ARPU augmente, le churn s'est probablement dégradé en même temps. Si la LTV croît mais que le ratio LTV:CAC se comprime, le coût d'acquisition augmente plus vite que la valeur créée. Ces signaux ne sont pas visibles si on regarde les métriques séparément.

L'erreur la plus courante dans le calcul de la LTV pour les entreprises européennes est d'utiliser l'ARPU agrégé plutôt que l'ARPU de la nouvelle cohorte. L'ARPU agrégé inclut l'expansion des comptes historiques — des clients qui ont augmenté leur contrat après 18 ou 24 mois. Un nouveau client ne génère pas cet ARPU dès le premier jour, et l'utiliser dans la formule surestime la LTV réelle de 30 à 50 % pour les entreprises avec un fort mouvement d'expansion. Fairview segmente automatiquement l'ARPU par cohorte de signature pour éviter ce biais.

Le churn logo et le churn revenus répondent à des questions différentes. Le churn revenus dit combien de revenus ont disparu net d'expansion — c'est la métrique pour évaluer la santé du portefeuille existant. Le churn logo dit combien de clients sont partis — c'est la métrique pour calculer la LTV, car la durée de vie moyenne d'un client est l'inverse du taux de churn logo. Confondre les deux produit des LTV structurellement erronées et des décisions d'acquisition mal calibrées.

Pour les entreprises avec un NRR supérieur à 110 %, la LTV ajustée à l'expansion peut sembler très élevée. C'est mathématiquement juste mais économiquement prudent d'appliquer un plafond. Un client dont le contrat croît de 1,5 % par mois pendant 84 mois aura presque triplé son ARPU initial — une hypothèse qui tient si le produit est profondément intégré dans les opérations du client, mais fragile si la croissance repose sur une seule ligne de produit ou un seul champion interne. La LTV doit toujours être lue avec la durée de vie implicite à côté.

Fairview calcule la LTV par cohorte dans l'Operating Dashboard en connectant Stripe ou Chargebee aux données CRM. Lorsque le churn d'une cohorte spécifique dépasse le seuil configuré, le système génère une Next Best Action qui identifie les segments à risque — par segment de marché, par canal d'acquisition ou par gestionnaire de compte. L'objectif n'est pas d'avoir un seul chiffre de LTV moyen, mais de voir où la LTV se dégrade en temps réel pour intervenir avant que le problème ne s'étende à l'ensemble du portefeuille.

Calculateurs associés

Questions fréquentes

FAQ

Questions sur la valeur vie client et l'économie unitaire.

Qu'est-ce que la LTV client ?

La LTV (Lifetime Value) est la valeur totale en marge brute qu'un client génère sur toute la durée de sa relation avec l'entreprise. La formule de base est : ARPU × marge brute ÷ taux de churn mensuel. Elle représente combien vaut réellement un client au-delà du premier contrat.

Quelle formule utiliser pour calculer la LTV en SaaS ?

La formule simple est : LTV = (ARPU × marge brute) ÷ taux de churn mensuel. La formule ajustée à l'expansion est : LTV = (ARPU × marge brute) ÷ (taux de churn − taux d'expansion net). Utilisez la formule simple pour les comparaisons avec les benchmarks publiés, et la formule ajustée si votre NRR est supérieur à 100 %.

Quelle est une bonne LTV pour le SaaS ?

La LTV n'a pas de valeur cible absolue — c'est le ratio LTV:CAC qui compte. Un ratio supérieur à 3,0× est la norme pour le SaaS en phase de croissance. En dessous de 1,5×, l'économie unitaire est structurellement défaillante. Au-dessus de 5,0×, l'entreprise sous-investit généralement dans l'acquisition.

Pourquoi utiliser le churn logo plutôt que le churn revenus ?

Le churn revenus incorpore l'expansion des comptes existants, ce qui mélange la santé de l'acquisition avec la dynamique de rétention. Pour la LTV, on veut mesurer combien de temps un client reste — ce que le churn logo mesure directement. Le churn revenus est utile pour calculer le NRR, pas la LTV.

Quand la LTV ajustée à l'expansion est-elle invalide ?

Si le taux d'expansion mensuel est supérieur ou égal au taux de churn, la formule produit une LTV infinie. Dans ce cas, limitez l'interprétation à 60–84 mois maximum. Au-delà, l'hypothèse que l'expansion se poursuit indéfiniment n'est pas soutenable.

Comment Fairview suit-il la LTV en continu ?

Fairview connecte les données de facturation depuis Stripe ou Chargebee avec les données CRM pour calculer la LTV par cohorte en temps réel. Lorsque le churn d'une cohorte dérive au-delà des seuils définis, le système génère des Next Best Actions qui indiquent les segments à risque et les leviers à actionner.

Suivez la LTV par cohorte — pas seulement la moyenne globale.

Fairview calcule la LTV par cohorte d'acquisition en connectant Stripe ou Chargebee à votre CRM. Quand une cohorte dérive, vous le voyez avant que le problème ne s'étende — et les Next Best Actions vous indiquent où intervenir.

Réserver une démo Voir le produit