Calculer le CAC blended
CAC blended = coût total d’acquisition ÷ (clients payants + clients organiques). Numérateur et dénominateur doivent couvrir la même période et la même population.
La seconde vue, coût total ÷ clients payants, compare deux dénominateurs. Elle ne représente pas un CAC incrémental paid media puisque le numérateur peut aussi financer l’organique.
Contrat des entrées
| Entrée | Définition | Contrôle |
|---|---|---|
| Coût total | Coûts d’acquisition définis pour la cohorte | Allocation, monnaie et comptabilisation documentées |
| Clients payants | Nouveaux clients classés paid selon une règle stable | Fenêtre et déduplication constantes |
| Clients organiques | Nouveaux clients classés organic, referral ou direct | Conserver Unknown au lieu de le forcer en Organic |
Définissez le client par compte, contrat ou abonnement. Changer de grain modifie le CAC même si les coûts restent identiques.
Exemple illustratif
Pour 210 000 € de coûts, 60 clients payants et 40 organiques :
L’écart ne prouve ni que l’organique est gratuit ni que le paid est inefficace : les deux ratios répondent à des questions différentes.
Cas limites
- Zéro client total rend le CAC blended indéfini.
- Zéro client payant rend la vue payante indéfinie.
- Un coût négatif signale souvent crédit, reclassement ou extourne.
- Les données partielles doivent porter une date de cutoff et ne pas être comparées à une clôture.
Comparer sans déformer le signal
Conservez durée, monnaie, politique de coûts, règle client et fenêtre d’attribution. Décomposez le mouvement entre coût, volume et mix. Une baisse peut venir d’un décalage de facturation ou d’un dénominateur élargi, pas d’une amélioration économique.
Décisions soutenues
- Comparer coût d’acquisition et volume de la nouvelle cohorte.
- Relier CAC, marge contributive et payback.
- Repérer une dépendance de canal sans attribuer de causalité.
- Ouvrir la moyenne par segment lorsque la dispersion est masquée.
Complétez avec le calculateur CAC complet, le calculateur LTV:CAC et la marge contributive.
Limites
Le CAC blended est une moyenne. Il ne décrit ni distribution, ni délai de conversion, ni qualité, ni rétention, et ne prouve pas quel canal a causé l’acquisition.
Questions fréquentes
Qu’est-ce que le CAC blended ?
Le CAC blended est le coût total d’acquisition d’une période divisé par tous les nouveaux clients éligibles de cette période. La politique de coûts, la définition du client, la période et la monnaie doivent rester constantes.
Quels coûts faut-il inclure ?
Incluez les médias, la rémunération commerciale, le marketing alloué, les outils et agences définis par votre politique. Documentez les allocations et ne mélangez pas les coûts de rétention si la définition les exclut.
Le CAC blended mesure-t-il chaque canal ?
Non. Il décrit le coût moyen du système et masque les écarts entre canaux et cohortes. Une décision marginale nécessite une vue par canal et, pour une question causale, une mesure d’incrémentalité adaptée.
Que faire sans nouveau client ?
Si clients payants plus organiques vaut zéro, le CAC blended est indéfini. Ne remplacez pas le résultat par zéro et vérifiez le cutoff et les règles d’éligibilité.
Existe-t-il un bon CAC blended universel ?
Non. Interprétez-le avec marge, rétention, payback et économie de la même cohorte, sous une politique constante.