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Unit Economics · Calculadora

Calculadora de Ratio LTV:CAC

El LTV:CAC le indica si el valor de vida de un cliente justifica lo que pagó por adquirirlo. La zona saludable es 3.0× — por debajo de eso hay un problema de adquisición; por encima de 5.0× generalmente está sub-invirtiendo en crecimiento.

Inputs

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Results

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LTV
—

ARPU × gross margin ÷ monthly churn. The expected gross-profit dollars one customer produces.

LTV:CAC ratio
—

LTV ÷ CAC. Healthy band: 3.0×–5.0×.

under-water healthy strong
CAC payback (months)
—

Months to recover CAC at current gross-margin contribution. Healthy: under 18 months for SaaS.

under-water healthy strong

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Qué indica el ratio

El LTV:CAC comprime tres variables — precio, retención y eficiencia de adquisición — en un solo número. Un ratio de 3.0× significa que cada cliente devuelve tres dólares de utilidad bruta por cada dólar de costo de adquisición durante su vida. Por debajo de 1.0× se está destruyendo valor en la venta marginal; por debajo de 3.0× generalmente no se puede financiar el crecimiento desde las operaciones.

Cómo interpretar cada input

ARPU — use el ARPU de nuevos logos, no el promedio general. El ARPU promedio sube con la expansión de cuentas existentes, haciendo que la economía de los nuevos clientes parezca más saludable de lo que es.

Margen bruto — margen bruto recurrente. Excluya ingresos de implementación y servicios únicos tanto del numerador como del denominador.

Churn — churn de logos, no de ingresos. El churn de ingresos netea la expansión, confundiendo la salud de adquisición con el movimiento de retención.

CAC — completamente cargado: inversión pagada + compensación de ventas + salarios de marketing × porcentaje de asignación + herramientas. El CAC que excluye salarios sobreestima el ratio en un 30-60%.

Qué es un ratio "bueno" en realidad

  • Por debajo de 1.5×: deténgase. El precio es incorrecto, el churn es demasiado alto o el CAC está subestimado.
  • De 1.5× a 3.0×: creciendo pero con margen insuficiente. Pruebe ajustes de precio, elimine ineficiencias en la cima del embudo y extienda los contratos.
  • De 3.0× a 5.0×: la zona saludable. Escale.
  • Por encima de 5.0×: generalmente señala que está sub-invirtiendo en adquisición. Aumente el gasto hasta que el ratio se comprima a 4×.

La métrica complementaria: período de recuperación del CAC

El LTV:CAC indica si la inversión se recupera; el período de recuperación del CAC indica cuándo. Un ratio de 4.0× con recuperación a 30 meses puede dañar la liquidez de una empresa financiada con capital de riesgo porque el efectivo regresa demasiado despacio. SaaS saludable tiene recuperación menor a 18 meses en series B+; menor a 12 meses a escala. D2C debe medir la recuperación contra la rentabilidad de segunda orden: generalmente 60-90 días en el primer pedido, recuperación completa al mes 6 si es suscripción, al mes 12 si no es suscripción.

Análisis en profundidad

El ratio LTV:CAC es la prueba definitiva de si un modelo de negocio de suscripción tiene sentido económico. Responde a la pregunta más directa que cualquier inversionista, director o fundador debe hacerse: ¿cuánto vale un cliente comparado con lo que costó adquirirlo? Un ratio de 3.0× es el umbral convencional porque, al descontar el tiempo de vida y el riesgo de churn, un múltiplo menor rara vez genera suficiente flujo de caja para financiar las operaciones y el crecimiento simultáneamente.

El error más común que cometen los equipos en LATAM al calcular este ratio es usar un CAC parcial. Muchos reportan solo la inversión publicitaria pagada, excluyendo los salarios del equipo de ventas, los salarios del equipo de marketing y el costo de las herramientas (CRM, automatización de marketing, agencias). Cuando se incluyen estos costos, el CAC real es 30-60% más alto que el CAC que aparece en los reportes internos. El resultado es un ratio LTV:CAC artificialmente alto que genera confianza injustificada en la eficiencia de adquisición.

El período de recuperación del CAC es el complemento indispensable del LTV:CAC. Un ratio alto con recuperación lenta puede ser igualmente problemático para la liquidez que un ratio bajo. Una empresa que tiene un LTV:CAC de 4.5× pero tarda 28 meses en recuperar el CAC necesita capital externo para financiar el intervalo entre la inversión en adquisición y el flujo de caja positivo. La combinación de LTV:CAC mayor a 3.0× y recuperación menor a 18 meses es el estándar que Bessemer y la mayoría de los fondos de crecimiento usan para evaluar eficiencia de adquisición en SaaS.

Mejorar el LTV:CAC tiene tres palancas. La primera es reducir el CAC: mejorar la eficiencia del embudo superior, eliminar canales con costo por adquisición alto, o reducir el ciclo de ventas para que el mismo equipo cierre más negocios por trimestre. La segunda es aumentar el LTV mejorando la retención: cada punto porcentual de reducción en el churn mensual de logos tiene un efecto multiplicador sobre el LTV. La tercera es aumentar el ARPU: ya sea a través de ajustes de precio o de un movimiento de expansión dentro de las cuentas existentes que incremente el ingreso promedio por cliente sin aumentar el CAC.

Fairview conecta los datos de facturación desde Stripe con el CRM para calcular el LTV:CAC por canal de adquisición, por plan y por cohorte. El Operating Dashboard muestra el ratio y el período de recuperación actualizados semanalmente, no solo una vez al trimestre en la reunión de directorio. Cuando el ratio cae por debajo del umbral configurado o el período de recuperación se extiende más de lo esperado, Fairview genera Next Best Actions que señalan la palanca específica a revisar: si el problema está en el churn de una cohorte reciente, en el ARPU de un plan específico o en el CAC de un canal determinado.

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Preguntas frecuentes

FAQ

Preguntas sobre el ratio LTV:CAC y la economía unitaria de adquisición.

¿Qué mide el ratio LTV:CAC?

El LTV:CAC comprime precio, retención y eficiencia de adquisición en un solo número. Un ratio de 3.0× significa que cada cliente devuelve tres dólares de utilidad bruta por cada dólar invertido en adquirirlo. Por debajo de 1.0× se destruye valor en la venta marginal; por debajo de 3.0× generalmente no se puede financiar el crecimiento desde las operaciones.

¿Cuál es un buen ratio LTV:CAC para SaaS?

La zona saludable es de 3.0× a 5.0×. Por debajo de 1.5× el modelo necesita corrección urgente. Entre 1.5× y 3.0× el negocio crece pero con margen insuficiente. Por encima de 5.0× generalmente indica que se está sub-invirtiendo en adquisición; considere aumentar el gasto hasta comprimir el ratio a 4×.

¿Qué debe incluirse en el CAC completamente cargado?

El CAC completamente cargado incluye inversión publicitaria + compensación de ventas (AE/SDR, base más comisiones) + salarios de marketing × porcentaje de tiempo en adquisición + herramientas y agencias. El CAC que excluye salarios sobreestima el ratio en un 30-60%, produciendo una imagen distorsionada de la economía unitaria.

¿Cuál es la relación entre LTV:CAC y el período de recuperación?

LTV:CAC indica si la inversión se recupera; el período de recuperación indica cuándo. Un ratio de 4.0× con recuperación a 30 meses puede dañar la liquidez porque el efectivo regresa demasiado despacio. SaaS saludable tiene recuperación menor a 18 meses en series B+ y menor a 12 meses a escala.

¿Por qué debo usar churn de logos y no churn de ingresos?

El churn de ingresos netea la expansión, confundiendo la retención de clientes con el movimiento de expansión. Usando el churn de logos en la fórmula del LTV se obtiene un resultado comparable con los benchmarks publicados del sector y se evita sobreestimar el valor de los clientes existentes.

¿Cómo monitorea Fairview el LTV:CAC?

Fairview conecta los datos de Stripe con el CRM para calcular el LTV:CAC por canal, plan y cohorte. El Operating Dashboard muestra el ratio y el período de recuperación actualizados semanalmente. Cuando el ratio cae por debajo del umbral configurado, el sistema genera Next Best Actions que identifican la palanca específica a revisar.

Deje de calcular el LTV:CAC en hojas de cálculo. Véalo por canal y cohorte en tiempo real.

Fairview conecta los datos de Stripe y su CRM para calcular el LTV:CAC completamente cargado por canal de adquisición. Con Next Best Actions, sabe exactamente qué palanca mover cuando el ratio se deteriora.

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