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Unit Economics · Calculadora

Calculadora de LTV (Valor de Vida del Cliente)

El LTV es el total de utilidad bruta que un cliente genera durante toda su vida como suscriptor. La fórmula básica usa ARPU, margen bruto y churn mensual. Esta calculadora también produce el LTV ajustado por expansión para negocios con un movimiento de upsell activo.

Inputs

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Results

Updated live as you change inputs.

Simple LTV
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ARPU × gross margin ÷ monthly churn. The basic formula assuming flat ARPU over the lifetime.

Expansion-adjusted LTV
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Adjusts for monthly expansion. If expansion ≥ churn, LTV is theoretically infinite — cap interpretation accordingly.

Average lifetime (months)
—

1 ÷ monthly churn. The expected number of months a customer stays.

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Tres fórmulas de LTV, tres propósitos

  1. LTV simple — para comparar con benchmarks publicados. La mayoría de los ratios LTV:CAC de referencia usan esta fórmula.
  2. LTV ajustado por expansión — para negocios con expansión significativa (PLG, basados en uso, multi-seat). Captura el incremento que aporta un NRR mayor a 100%.
  3. LTV por curva de cohorte — para negocios con churn no lineal (suscripciones D2C, apps de consumo). Esta calculadora no lo computa; requiere datos de curva de retención por cohorte.

Cuándo el LTV ajustado deja de funcionar

Si la expansión mensual iguala o supera el churn mensual, la fórmula produce un LTV infinito. En la práctica, limite la vida implícita a 60-84 meses. Más allá de ese horizonte, el supuesto de "la expansión continúa para siempre" no es sostenible; el análisis debería deferir a una curva de retención por cohorte.

Qué inputs usar

ARPU: use el ARPU de nuevas cohortes en el momento de adquisición, no el ARPU promedio. El ARPU promedio sube con la expansión de cuentas existentes y sobreestima la economía de los clientes nuevos.

Margen bruto: margen bruto recurrente. Excluya los ingresos de implementación (no son recurrentes y tienen un margen diferente).

Churn: churn de logos (número de clientes), no churn de ingresos. El churn de ingresos netea la expansión y contamina la fórmula.

Expansión neta: solo el incremento de cuentas retenidas. Los clientes que cancelan no expanden.

Análisis en profundidad

El LTV es la métrica central de la economía unitaria en cualquier negocio de suscripción. Responde a la pregunta más fundamental: ¿cuánta utilidad bruta genera un cliente típico durante todo el tiempo que permanece activo? Sin esa respuesta, no es posible determinar cuánto tiene sentido invertir en adquisición, ni evaluar si el modelo de negocio es sostenible sin inyecciones continuas de capital externo. El LTV no es un número estático; cambia con cada ajuste de precio, con cada iniciativa de retención y con cada mejora en el margen bruto.

El error más frecuente en el cálculo del LTV para empresas SaaS en LATAM es usar el churn de ingresos en lugar del churn de logos. El churn de ingresos parece atractivo porque normalmente es positivo (cuando la expansión supera las cancelaciones, el net revenue retention es mayor a 100%). Pero usar ese número en la fórmula del LTV produce un resultado que no refleja la retención real de clientes, sino la combinación de retención y expansión. Separe ambos efectos: use el churn de logos para el LTV y monitoree el NRR de forma independiente.

La diferencia entre el LTV simple y el LTV ajustado por expansión puede ser significativa en empresas con un movimiento de expansión activo. Si su churn mensual de logos es del 1.8% y su expansión neta mensual dentro de cuentas retenidas es del 0.5%, el LTV ajustado será un 38% mayor que el LTV simple. Esa diferencia justifica una inversión más alta en CAC, lo que a su vez afecta las decisiones de contratación en ventas y marketing. Por eso es crítico calcular ambas versiones y entender cuál es la apropiada para cada decisión.

El LTV también revela las palancas de mejora con mayor claridad que cualquier otra métrica de unit economics. El margen bruto, el churn y el ARPU son los tres determinantes. Aumentar el margen bruto un 5% (por ejemplo, renegociando costos de infraestructura o reduciendo el costo de soporte) tiene el mismo efecto multiplicador sobre el LTV que reducir el churn mensual en la misma proporción. Esto significa que los equipos de ingeniería y producto, al mejorar la eficiencia de la plataforma, están creando valor de LTV directo, incluso sin tocar la estrategia de retención.

Fairview calcula el LTV de forma continua al conectar los datos de facturación desde Stripe o Chargebee con el historial de clientes en el CRM. El Operating Dashboard muestra el LTV simple y el LTV ajustado por expansión segmentados por cohorte de adquisición, canal y plan. Cuando el churn de una cohorte específica supera el umbral configurado, Fairview genera Next Best Actions que identifican el patrón: si el problema es en clientes de una región, de un canal o de un plan específico, el sistema lo señala antes de que afecte el LTV proyectado del trimestre.

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Preguntas frecuentes

FAQ

Preguntas sobre el LTV y la economía unitaria de clientes SaaS.

¿Qué es el LTV de un cliente?

El LTV (Lifetime Value) es el total de utilidad bruta que un cliente genera durante todo su tiempo como suscriptor activo. La fórmula básica es ARPU mensual × margen bruto ÷ churn mensual. Representa los dólares de ganancia bruta que un cliente típico aportará a la empresa a lo largo de su vida.

¿Cuál es la diferencia entre LTV simple y LTV ajustado por expansión?

El LTV simple asume ARPU constante durante toda la vida del cliente. El LTV ajustado por expansión incorpora el crecimiento neto de ingresos dentro de las cuentas retenidas. En negocios con expansión sólida, el LTV ajustado puede ser 30-80% mayor y refleja con más precisión el valor económico real de cada cliente.

¿Por qué debo usar el churn de logos y no el churn de ingresos?

El churn de ingresos netea la expansión dentro de las cuentas retenidas, mezclando retención y movimiento de expansión. Usando el churn de ingresos en la fórmula del LTV se produce un LTV artificialmente alto. Use el churn de logos para obtener un LTV comparable con los benchmarks publicados del sector.

¿Qué sucede cuando la expansión iguala o supera el churn?

Cuando la expansión mensual neta iguala o supera el churn mensual, el denominador se vuelve cero o negativo produciendo un LTV matemáticamente infinito. Esto indica que la empresa crece dentro de su base de clientes. Limite la interpretación a un horizonte de 60-84 meses para mantener supuestos razonables.

¿Qué ARPU debo usar en el cálculo del LTV?

Use el ARPU de nuevas cohortes en el momento de adquisición, no el ARPU promedio de toda la base. El ARPU promedio sube con la expansión de cuentas antiguas y sobreestima la economía de los nuevos clientes, lo que produce un LTV más optimista de lo que realmente es.

¿Cómo ayuda Fairview a monitorear el LTV?

Fairview conecta los datos de Stripe o Chargebee con el CRM para calcular el LTV de forma continua, cohort por cohorte. El Operating Dashboard muestra la evolución del LTV simple y del LTV ajustado semana a semana. Cuando el churn supera el umbral definido, el sistema genera Next Best Actions que identifican el patrón antes de que afecte el LTV proyectado.

Deje de calcular el LTV en hojas de cálculo. Véalo evolucionar cohorte por cohorte.

Fairview monitorea el LTV en sus datos reales — conectando facturación y CRM desde Stripe — y genera alertas cuando el churn supera sus umbrales configurados. Con Next Best Actions, sabe qué palanca mover y cuándo.

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