Formules
Contribution unitaire = prix − coût variable. Marge contributive = (prix − coût variable) ÷ prix × 100. Contribution totale = (prix − coût variable) × unités.
Prix et coût doivent utiliser la même unité. Définissez le traitement des remises, remboursements, taxes et avoirs.
Classer les coûts
| Catégorie | Inclure lorsque | Contrôle |
|---|---|---|
| Produit ou service | Consommé lors de la livraison | Driver traçable par SKU, usage ou temps |
| Préparation et expédition | Varie avec commande, poids ou zone | Ne pas moyenner sans vérifier le driver |
| Paiement | Commission par transaction ou montant | Séparer fixe et variable |
| Retours | Politique d’allocation à la cohorte | Lag et cutoff visibles |
| Infrastructure | Consommation marginale mesurable | Ne pas allouer toute la base fixe |
Allouer un salaire fixe aux unités ne le rend pas variable dans la plage de capacité actuelle.
Exemple illustratif
Prix net 150 €, coût variable 90 € et 1 000 unités :
Cette contribution peut couvrir les coûts fixes, mais ne prouve pas un résultat net positif.
Cas limites
- Prix nul : pourcentage indéfini.
- Coût supérieur au prix : contribution négative.
- Prix ou coût négatif : vérifier avoirs, remboursements et signes.
- Retours tardifs : publier version provisoire puis retraitée.
- Mix produit : la moyenne peut bouger sans changement par SKU.
Bridge avec la marge brute
Réconciliez revenu net, coût des ventes et marge brute, puis retirez les coûts variables supplémentaires définis pour la décision. Séparez coûts directs, allocations et non-alloués pour que tout changement de politique apparaisse comme tel.
Décisions soutenues
- Évaluer prix et remise avec un plancher économique explicite.
- Prioriser SKU ou segments par contribution absolue et relative.
- Analyser expédition, retours, commissions ou usage.
- Estimer les unités nécessaires pour couvrir les coûts fixes.
Reliez cette vue au CAC, au True ROAS et à l’écart de prévision.
Limites
Le modèle utilise des moyennes et ne représente ni courbes de coûts, ni capacité par paliers, ni stock, ni besoin en fonds de roulement. Utilisez des cohortes ou distributions lorsque la moyenne masque un écart matériel.
Questions fréquentes
Comment calculer la marge contributive ?
Contribution unitaire = prix net − coût variable. Marge = contribution ÷ prix × 100. Contribution totale = contribution unitaire × unités.
Quels coûts sont variables ?
Un coût variable évolue avec l’unité ou l’activité mesurée. Documentez son driver ; un coût ne devient pas variable parce qu’il est alloué.
Quelle différence avec la marge brute ?
La marge brute suit la définition comptable ou de gestion du coût des ventes. La marge contributive retire la couche de coûts variables choisie pour une décision. Réconciliez les deux.
Que se passe-t-il si le prix vaut zéro ?
La contribution unitaire reste prix moins coût, mais le pourcentage est indéfini. Affichez les montants de base.
Quel niveau est bon ?
Il n’existe pas de bande universelle. Le besoin dépend des coûts fixes, de la trésorerie, de la capacité et du risque. Comparez sous la même politique.