Fórmulas
Contribuição unitária = preço − custo variável. Margem = contribuição ÷ preço × 100. Total = contribuição × unidades.
Classificação de custos
| Categoria | Inclua quando | Controle |
|---|---|---|
| Produto ou serviço | Consumido ao entregar a unidade | Driver rastreável |
| Frete e preparação | Varia com pedido, peso ou zona | Não promediar sem revisar driver |
| Pagamento | Taxa por transação ou valor | Separar fixo e variável |
| Devoluções | Política aloca à coorte | Lag e cutoff visíveis |
| Infraestrutura | Consumo marginal mensurável | Não alocar toda base fixa |
Exemplo ilustrativo
Preço R$ 150, custo R$ 90 e 1.000 unidades:
O total pode cobrir custos fixos, mas não prova lucro líquido.
Casos limite
- Preço zero: margem percentual indefinida.
- Custo maior: contribuição negativa.
- Preço ou custo negativo: revisar créditos e sinais.
- Retornos tardios: versão provisória e reexpressa.
- Mix pode mover a média sem mudar cada SKU.
Ponte com margem bruta
Reconcilie receita líquida, custo de vendas e margem bruta, depois subtraia custos variáveis adicionais. Separe diretos, alocados e não alocados.
Decisões apoiadas
- Avaliar preço e desconto.
- Priorizar SKU ou segmento.
- Revisar frete, retorno e comissão.
- Estimar unidades para cobrir custos fixos.
Relacione com CAC, True ROAS e variação do forecast.
Limitações
O modelo usa médias e não representa curvas de custo, capacidade em degraus, estoque ou capital de giro. Use distribuições quando a média ocultar diferenças.
Perguntas frequentes
Como calcular margem de contribuição?
Contribuição unitária = preço − custo variável; margem = contribuição ÷ preço; total = contribuição × unidades.
Quais custos são variáveis?
Custos que mudam com a unidade ou atividade. Documente o driver; alocação não torna um custo variável.
Diferença para margem bruta?
Margem bruta segue definição contábil ou gerencial de custo de vendas; contribuição remove a camada variável da decisão. Reconcilie ambas.
E se o preço for zero?
A contribuição unitária existe, mas o percentual é indefinido.
Qual margem é boa?
Não há faixa universal. Compare sob política constante, considerando custos fixos, caixa e capacidade.