Fórmulas
CAC de mídia = investimento pago ÷ clientes. CAC carregado = custos totais definidos ÷ clientes. A diferença é (CAC carregado ÷ CAC de mídia − 1) × 100 e fica indefinida com mídia zero.
Política de custos
| Entrada | Regra | Erro comum |
|---|---|---|
| Mídia | Spend com fees e moeda definidos | Misturar fatura e plataforma |
| Vendas | Fixo, variável e alocação | Omitir gestão ou incluir renovação |
| Marketing | Custo por tempo ou atividade | Alocação sem owner |
| Novos clientes | Unidade e evento estáveis | Contar trial ou reativação |
Exemplo ilustrativo
R$ 60.000 mídia, R$ 30.000 vendas, R$ 20.000 marketing, R$ 10.000 ferramentas e 80 clientes:
A ponte explica custos incluídos; não prova ineficiência.
Casos limite
- Zero clientes: CAC indefinido.
- Mídia zero: diferença percentual indefinida.
- Custos negativos: revisar créditos e estornos.
- Ciclo longo: aplicar política de lag.
Período e coortes
CAC de período serve ao controle; CAC de coorte aloca custos às contas correspondentes. Logo, assinatura e cliente não são unidades intercambiáveis.
Uso do resultado
- Reconciliar Growth e Finance.
- Comparar CAC, margem e payback na mesma coorte.
- Abrir média por segmento e canal.
- Separar mix, custo, volume e política.
Continue com CAC blended, LTV:CAC e margem de contribuição.
Limitações
CAC é média retrospectiva e não mostra qualidade, retenção ou causalidade de canal. Combine com coortes e evidência incremental.
Perguntas frequentes
Como calcular CAC?
Custos de aquisição elegíveis divididos por novos clientes elegíveis do mesmo período.
Quais custos entram?
Mídia, remuneração de vendas, marketing alocado, ferramentas, agências e terceiros definidos pela política.
O que conta como cliente novo?
Defina conta pagante, contrato ou assinatura e exclua renovação e expansão, salvo regra explícita.
E se mídia paga for zero?
CAC carregado pode existir, mas a diferença percentual contra CAC de mídia fica indefinida.
Qual CAC é bom?
Não existe valor universal. Compare com margem, retenção, payback e caixa da mesma coorte.