Ritik NamdevCómo se calcula el CAC
CAC solo de medios = inversión pagada ÷ clientes nuevos. CAC cargado = (medios + compensación de ventas + marketing asignado + herramientas y agencias) ÷ clientes nuevos. Ambas versiones son válidas si se nombran con precisión. Responden a preguntas distintas.
La diferencia porcentual de la calculadora es (CAC cargado ÷ CAC de medios − 1) × 100. Sirve como bridge entre las dos definiciones, pero queda indefinida si la inversión pagada es cero.
Política de costes y denominador
| Entrada | Regla | Error frecuente |
|---|---|---|
| Medios pagados | Spend del periodo con fees y moneda definidos | Mezclar factura con gasto de plataforma |
| Ventas | Base, variable y asignación ligada a adquisición | Omitir managers o incluir renewal |
| Marketing | Coste por porcentaje de tiempo o actividad | Usar una asignación sin owner ni versión |
| Tooling y agencias | Solo costes dentro del proceso definido | Duplicar fees incluidos en media spend |
| Clientes nuevos | Unidad, evento y estado pagador estables | Contar oportunidades, trials o reactivaciones |
Ejemplo ilustrativo
Suponga un mes con 60.000 € de medios, 30.000 € de ventas, 20.000 € de marketing, 10.000 € de herramientas y 80 clientes nuevos.
Los importes son ilustrativos. La bridge explica que la diferencia de 750 € proviene de costes incluidos en una versión y ausentes en la otra. No demuestra que uno de los equipos sea ineficiente.
Casos límite
- Clientes nuevos cero hace que ambos CAC estén indefinidos. El componente mantiene un mínimo de 1 para evitar esa división.
- Inversión pagada cero hace que la diferencia porcentual sea indefinida.
- Costes negativos suelen ser créditos o reversos y necesitan revisión de fuente.
- Clientes negativos no son una adquisición. Lleve churn y cancelaciones a sus cohortes correspondientes.
- Un ciclo de ventas largo exige una política de lag. Gastos y wins del mismo mes pueden no pertenecer a la misma cohorte causal.
Periodo, lag y cohortes
El CAC de periodo divide gastos y clientes observados en la misma ventana. Es útil para control operativo. El CAC por cohorte asigna costes a las cuentas que entraron en una cohorte, incluso si el ciclo atravesó varios meses. Esa vista exige una regla de lag y más datos, pero evita atribuir un gasto de enero a cierres de marzo sin explicación.
Para comparar segmentos, mantenga una unidad común. Logo CAC, subscription CAC y customer CAC no son intercambiables cuando una cuenta compra varias suscripciones.
Cómo usar el resultado
- Reconciliar el gasto reportado por Growth con la política aprobada por Finance.
- Comparar CAC y margen o payback dentro de la misma cohorte.
- Abrir la media por segmento, canal, región o motion antes de reasignar presupuesto.
- Separar efecto de mix, coste, volumen y cambio de política.
- Asignar un owner y una fecha de revisión a cada anomalía.
Continúe con la calculadora de CAC combinado, la calculadora LTV:CAC o la calculadora de margen de contribución.
Limitaciones
El CAC es una media retrospectiva. No muestra distribución, calidad del cliente, retención, margen ni tiempo de recuperación. La atribución por canal tampoco demuestra causalidad. Para decidir gasto marginal, combine cohortes económicas con capacidad, payback e incrementality cuando la pregunta lo requiera.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el CAC?
CAC = costes de adquisición elegibles ÷ clientes nuevos elegibles del mismo periodo. Una vista de medios usa solo inversión pagada en el numerador. Una vista cargada suma las categorías de ventas, marketing, herramientas y agencias definidas en la política. Nombre siempre la versión que comunica.
¿Qué costes pertenecen al CAC cargado?
La política puede incluir medios, compensación de ventas, marketing asignado a adquisición, herramientas, agencias y contratistas. Documente la base de asignación, el devengo y los costes compartidos. No incluya retención, soporte o producto por defecto si no forman parte del proceso de adquisición definido.
¿Qué cuenta como cliente nuevo?
Defina una unidad estable, como cuenta pagadora, contrato o suscripción, y un evento de entrada. Excluya renovaciones, expansión y reactivaciones salvo que la política indique lo contrario. Deduplicate cuentas con varias oportunidades y mantenga el denominador en la misma cohorte que los costes.
¿Qué ocurre si la inversión pagada es cero?
El CAC cargado puede calcularse si hay clientes nuevos y otros costes de adquisición. El CAC solo de medios sería cero, pero la diferencia porcentual frente a ese valor queda indefinida porque divide entre inversión pagada igual a cero. Lea las cifras base en vez de usar ese porcentaje.
¿Cuál es un CAC bueno?
No hay un CAC universalmente bueno. Compárelo con margen, retención, cash timing y payback de la misma cohorte. Mantenga constantes unidad, moneda, periodo y política de costes. Un CAC menor puede ocultar clientes de menor calidad o gastos registrados después del cutoff.