Die Stelle "Head of Growth" gehört zu den am häufigsten missverstandenen Führungspositionen in wachsenden Technologieunternehmen. Zu viele Unternehmen schreiben sie aus, ohne zu wissen, was sie von einem CMO unterscheidet, welche Fähigkeiten wirklich entscheidend sind und wann der richtige Zeitpunkt für diese Einstellung ist. Das Ergebnis: teure Fehlbesetzungen, die sechs bis zwölf Monate Momentum kosten.
Dieser Leitfaden enthält eine vollständige Stellenbeschreibungsvorlage, einen Gehaltsrahmen für den DACH-Markt und einen phasenbezogenen Einstellungsrahmen, der verhindert, dass Sie zu früh oder zu spät einstellen.
In diesem Leitfaden
- Was ein Head of Growth tut und was ihn vom CMO unterscheidet
- Vollständige Stellenbeschreibungsvorlage mit Aufgaben und Anforderungen
- Gehaltsrahmen für Deutschland, Österreich und die Schweiz (80.000–120.000 €/Jahr)
- Phasenbezogener Einstellungsrahmen: wann diese Rolle Sinn ergibt
- Die KPIs, die ein Head of Growth verantworten sollte
- Interviewfragen und Bewertungskriterien
Was macht ein Head of Growth?
Ein Head of Growth verantwortet die systematische Skalierung des Unternehmenswachstums durch datengetriebene Experimente, Kanaloptimierung und funktionsübergreifende Zusammenarbeit. Die Rolle ist keine Marketingstelle im klassischen Sinne — sie sitzt an der Schnittstelle zwischen Marketing, Produkt und Vertrieb.
In der Praxis bedeutet das: Wachstumshypothesen entwickeln, Experimente designen und ausführen, Kanäle bewerten und skalieren sowie Cross-Functional-Projekte führen, ohne zwingend Linienverantwortung zu haben. Ein Head of Growth, der nur Kampagnen koordiniert, ist fehlbesetzt.
Head of Growth vs. CMO: Der entscheidende Unterschied
| Dimension | Head of Growth | CMO |
|---|---|---|
| Primärer Fokus | Messbare Wachstumskennzahlen | Marke, Positionierung, Gesamtmarketing |
| Arbeitsweise | Experimente, Iterationen, A/B-Tests | Kampagnen, Agenturen, Jahresplanung |
| Zusammenarbeit | Produkt, Vertrieb, Data | Kreation, PR, Kommunikation |
| Zeithorizont | Wöchentliche Iterationen | Quartals- und Jahreszyklen |
| Unternehmensphase | Post-PMF, Pre-Scale | Scale-Phase, Series B+ |
In frühen Wachstumsphasen ist ein Head of Growth in der Regel die richtigere Wahl als ein CMO. Ein CMO in einer Series-A-Situation hat zu wenig Datenbasis für strategische Markenarbeit und zu viel Senioritätsgefälle für taktische Experimentierarbeit. Der Head of Growth schließt diese Lücke.
Stellenbeschreibung Head of Growth — Vorlage
Die folgende Vorlage ist für B2B-SaaS und D2C-E-Commerce-Unternehmen in der Wachstumsphase ausgelegt. Passen Sie die Abschnitte an Ihre spezifische Situation an.
Head of Growth — [Unternehmensname]
Über die Stelle
Wir suchen eine erfahrene Persönlichkeit für die Rolle des Head of Growth, die unsere Wachstumsskalierung von [aktueller Umsatz/ARR] auf [Ziel] in den nächsten [Zeitraum] verantwortet. Die Stelle sitzt direkt beim [CEO/COO] und arbeitet cross-functional mit Produkt, Vertrieb und Data Science.
Aufgaben
- Wachstumsstrategie entwickeln und verantworten: Kanalportfolio, Experimentierrahmen, Priorisierungsrahmen
- Wachstumsexperimente über alle Funnel-Stufen designen, ausführen und auswerten (Awareness bis Retention)
- Akquisitionskanäle aufbauen und skalieren: paid, SEO, referral, product-led, partnerships
- Wachstums-KPIs definieren und wöchentlich reporten: CAC, LTV:CAC, Aktivierungsrate, Conversion Rate
- Cross-functional Teams für Wachstumsprojekte führen ohne Linienverantwortung
- Budget für Wachstumskanäle planen und verantworten (inkl. Paid Media Budget)
- Daten-Infrastruktur für Wachstumsmessung mit dem Data-Team aufbauen
- Internationalisierung vorbereiten und erste Marktexpansionen koordinieren
Anforderungen (Pflicht)
- 3–7 Jahre Erfahrung in wachstumsorientierten Rollen (Growth, Performance, Product Marketing)
- Nachweisbare Erfolge bei der Skalierung eines Akquisitionskanals auf relevante Umsatzbeiträge
- Datenanalyse-Kompetenz: SQL oder vergleichbare Fähigkeiten, Erfahrung mit BI-Tools
- Experimentierdesign: A/B-Testing, statistische Signifikanz, Interpretation von Ergebnissen
- Erfahrung mit mindestens drei der relevanten Kanäle: paid search, paid social, SEO, email, referral
- Fähigkeit, cross-functional zu führen und ohne direkte Autorität zu überzeugen
Anforderungen (vorteilhaft)
- Technisches Grundverständnis: HTML, Tracking-Implementierung, API-Konzepte
- Erfahrung mit Product-Led Growth (PLG) oder Freemium-Modellen
- Erfahrung mit internationaler Expansion, insbesondere DACH-Markt
- Erfahrung mit Marketing-Automation (HubSpot, Marketo, Braze oder vergleichbar)
Gehaltsrahmen für den DACH-Markt
Die Gehaltsspanne für einen Head of Growth im DACH-Raum variiert nach Unternehmensgröße, Phase und Standort. Die folgenden Werte sind Grundgehalt ohne variable Vergütungskomponenten und beziehen sich auf den Stand 2026.
| Unternehmensgröße | Grundgehalt (€/Jahr, exkl. MwSt.) | Variable Vergütung | Equity |
|---|---|---|---|
| Seed / Pre-Series A (<5 Mio. € ARR) | 70.000–90.000 € | 10–20 % des Grundgehalts | 0,1–0,5 % |
| Series A (5–20 Mio. € ARR) | 90.000–110.000 € | 15–25 % des Grundgehalts | 0,05–0,2 % |
| Series B (20–80 Mio. € ARR) | 100.000–130.000 € | 20–30 % des Grundgehalts | 0,02–0,08 % |
| Late Stage / Enterprise | 120.000–160.000 € | 25–40 % des Grundgehalts | Gering oder keine |
Standortunterschiede im DACH-Raum: München und Zürich liegen typischerweise 10–15 % über den oben genannten Werten. Berlin und Hamburg liegen im Rahmen. Wien und weitere österreichische Städte liegen leicht darunter. Remote-Positionen nähern sich Berliner Niveaus an, jedoch mit wachsender Standortflexibilität auch bei renommierten Arbeitgebern.
Phasenbezogener Einstellungsrahmen
Die häufigste Fehler beim Einstellen eines Head of Growth: zu früh oder zu spät. Beide Fehler kosten Kapital.
Zu früh einstellen (vor Produkt-Markt-Fit)
Ein Head of Growth braucht Daten, um Experimente zu designen und Kanäle zu bewerten. Ohne Produkt-Markt-Fit gibt es keine belastbaren Nutzerdaten, keinen stabilen Conversion-Funnel und keine Grundlage für Kanal-Attribution. Die Rolle wird zu einem teuren Generalisten, der ohne Kompass arbeitet.
Anzeichen, dass die Zeit noch nicht reif ist: Churn über 10 % monatlich, CAC-Payback über 18 Monate, kein stabiler Conversion-Funnel vom Lead zum Kunden.
Zu spät einstellen (nach der Skalierungsphase)
Wer erst bei 20+ Mio. € ARR einen Head of Growth einstellt, hat typischerweise bereits teure unsystematische Wachstumsexperimente hinter sich. Die Kanäle sind unkoordiniert gewachsen, die Attribution ist unklar, und nun muss jemand Ordnung in ein gewachsenes System bringen statt es von Anfang an richtig aufzubauen.
Der richtige Zeitpunkt
Einstellen, wenn alle folgenden Bedingungen erfüllt sind:
- Produkt-Markt-Fit ist nachgewiesen: Retention-Kurven stabilisieren sich, NPS über 40
- Ein Akquisitionskanal funktioniert messbar: mehr als 30 % der Neukunden über einen wiederholbaren Kanal
- Datenbasis vorhanden: Tracking, CRM, Attribution funktionieren zuverlässig
- Budget für Wachstumsexperimente: mindestens 20.000–50.000 € monatlich für Tests
KPIs und Verantwortungsbereich
Die KPI-Verantwortung eines Head of Growth sollte bei der Einstellung klar vereinbart werden. Häufige Fehler: zu viele KPIs ohne Priorisierung, oder KPIs ohne Einflussmöglichkeit der Rolle.
| KPI | Messhäufigkeit | Benchmark (SaaS) |
|---|---|---|
| Neue Kunden / Woche | Wöchentlich | +10–15 % MoM in der Wachstumsphase |
| CAC je Kanal | Wöchentlich | Payback unter 12 Monate |
| LTV:CAC-Verhältnis | Monatlich | 3:1 oder höher |
| Aktivierungsrate | Wöchentlich | Kategorie-abhängig, Trend wichtiger als Absolutwert |
| Organisch vs. bezahlt (Anteil) | Monatlich | Organischer Anteil wächst über Zeit |
| Experimentierrate | Wöchentlich | Mindestens 2–3 laufende Experimente |
Interviewfragen und Bewertungskriterien
Diese Fragen unterscheiden Kandidat:innen, die Wachstum erlebt haben, von denen, die es gestaltet haben.
Frage 1: "Beschreiben Sie ein Wachstumsexperiment, das Sie designed, ausgeführt und bewertet haben. Was war die Hypothese, wie haben Sie die Stichprobengröße berechnet, und was haben Sie aus dem Ergebnis gelernt?"
Bewertung: Wer keine konkreten Zahlen nennen kann, hat das Experiment nicht wirklich verantwortet.
Frage 2: "Sie haben drei Wachstumskanäle zur Auswahl: paid search, SEO und product-led referral. Wie entscheiden Sie, welchem Sie die nächsten 90 Tage priorisieren?"
Bewertung: Suchen Sie nach strukturiertem Denken: Datenbasis, Zeithorizont, Ressourceneinsatz, Messbarkeit.
Frage 3: "Wie überzeugen Sie das Produktteam, in einem Sprint Kapazität für ein Wachstumsexperiment freizugeben, das nicht direkt in der Produkt-Roadmap steht?"
Bewertung: Head of Growth braucht Einfluss ohne Autorität. Die Antwort zeigt, wie die Person mit Organisationsreibung umgeht.
Die ersten 90 Tage eines neuen Head of Growth
Die ersten 90 Tage eines neuen Head of Growth entscheiden darüber, ob die Rolle erfolgreich wird. Die häufigste Falle: sofort mit neuen Experimenten beginnen, ohne die bestehende Datenbasis zu verstehen. Das erzeugt Aktionismus statt Ergebnisse.
Ein strukturierter 90-Tage-Plan gliedert sich in drei Phasen:
Tage 1–30 (Diagnostik): Bestehende Kanäle, Attribution und Datenbasis verstehen. Welche Kanäle haben welchen CAC? Welche Kundensegmente haben den höchsten LTV? Wo liegen Lücken in Tracking und Attribution? Am Ende dieser Phase: ein klares Bild der aktuellen Wachstumssituation, nicht eine neue Strategie.
Tage 31–60 (Priorisierung): Basierend auf der Diagnostik die drei bis fünf höchsten Wachstumshebel identifizieren. Für jeden Hebel eine Hypothese formulieren und ein erstes Experiment designen. Das Experimentierbudget für das erste Quartal freigeben lassen.
Tage 61–90 (Ausführung): Erste Experimente ausführen, Ergebnisse messen und kommunizieren. Am Ende des dritten Monats sollte ein erster Wachstumsbericht an das Führungsteam vorliegen — mit Hypothesen, Ergebnissen und Empfehlungen für das nächste Quartal.
Dieser Rhythmus — Diagnostik vor Strategie, Strategie vor Experimenten — verhindert, dass der neue Head of Growth in der Aktionismusfalle landet. Er zeigt auch schnell, ob die Datenbasis für systematisches Wachstum ausreicht oder ob erst Infrastrukturarbeit nötig ist.
Wachstumskennzahlen mit Fairview steuern
Ein Head of Growth braucht eine einheitliche Datenbasis, um KPIs zu verfolgen und Entscheidungen zu treffen. Fragmente Daten aus verschiedenen Tools — Google Analytics, HubSpot, Stripe, Werbekanäle — kosten Zeit und erzeugen Attributionsfehler.
Fairview verbindet alle Wachstumsquellen in einem Operating Dashboard und berechnet automatisch CAC je Kanal, LTV:CAC-Verhältnis und kanalbereinigten Deckungsbeitrag. Das spart dem Head of Growth mehrere Stunden wöchentlicher Report-Arbeit und gibt ihm die Zeit, die er für Experimente braucht. Mehr dazu in unserem Leitfaden zu RevOps-Reifegradmodellen und LTV:CAC verbessern.
Wenn Sie verstehen wollen, wie ein Head of Growth die Verbindung zwischen Wachstumskanälen und operativer Rentabilität herstellt, lesen Sie auch unseren Leitfaden zur Operating Intelligence Kennzahlen.
Häufig gestellte Fragen
Was macht ein Head of Growth?
Er verantwortet die systematische Skalierung des Unternehmenswachstums durch Experimente, Kanaloptimierung und cross-funktionale Zusammenarbeit zwischen Marketing, Produkt und Vertrieb — mit messbaren Wachstumskennzahlen als primärem Steuerungselement.
Wie hoch ist das Gehalt eines Head of Growth in Deutschland?
Im DACH-Markt liegt das Grundgehalt typischerweise zwischen 80.000 und 120.000 € pro Jahr (exkl. MwSt.), je nach Unternehmensgröße, Phase und Standort. Variable Vergütung und Equity kommen je nach Unternehmensphase hinzu.
Was ist der Unterschied zwischen Head of Growth und CMO?
Der CMO verantwortet Marke, Kommunikation und Gesamtmarketing. Der Head of Growth fokussiert auf messbare Wachstumskennzahlen und arbeitet cross-funktional — enger mit Produkt als mit Kreation. In frühen Phasen ersetzt der Head of Growth den CMO.
Wann sollte man einen Head of Growth einstellen?
Nach dem Nachweis des Produkt-Markt-Fits und vor der systematischen Kanalskalierung — typischerweise bei 1–5 Mio. € ARR für SaaS. Voraussetzung: funktionierendes Tracking, stabile Retention-Kurven und Experimentierbudget.
Welche Fähigkeiten muss ein Head of Growth mitbringen?
Pflicht: Datenanalyse (SQL), Kenntnisse relevanter Akquisitionskanäle, Experimentierdesign und cross-funktionale Führung. Vorteilhaft: technisches Grundverständnis, Marketing-Automation-Erfahrung und internationale Expansion.
Welche KPIs verantwortet ein Head of Growth?
Neukunden-Akquisitionsrate, CAC je Kanal, LTV:CAC-Verhältnis, Aktivierungsrate, Conversion Rate je Funnel-Stufe und organische vs. bezahlte Wachstumsquote. Die genaue Zusammensetzung variiert je nach Unternehmensphase und Modell.
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