Veja o LTV de 12 meses por canal — para investir onde o cliente vale o custo de aquisição.
Meta Ads parece barato no dia 1. Noventa dias depois, a retenção conta outra história. O Fairview calcula o LTV de coorte por canal de aquisição e divide pelo CAC totalmente carregado — para que a decisão de alocar mídia descanse em economia real, não em ROAS de plataforma inflado.
12 meses
janela de LTV monitorada por coorte
Coorte
por mês de aquisição e canal
Semanal
atualização de LTV e LTV:CAC
ROAS de plataforma não conta a história do cliente que retorna
Em uma DTC brasileira em escala, o Meta Ads costuma reportar ROAS de 3,8x logo no primeiro pedido. O Google reporta 2,9x. O time, vendo o número da plataforma, conclui que o Meta é o canal mais eficiente e migra mais orçamento. Três meses depois, o fluxo de caixa cai e ninguém entende por quê.
A razão é simples e mensurável: o cliente adquirido via Meta tipicamente compra uma vez e some. O cliente adquirido via Google ou tráfego orgânico tem três a cinco vezes mais probabilidade de voltar nos próximos 12 meses. Em LTV de 12 meses, o Google entrega R$ 480 por cliente enquanto o Meta entrega R$ 160 — invertendo completamente a leitura de eficiência por canal.
Sem uma leitura de coorte por canal, a alocação de mídia paga vira aposta. Em uma operação com R$ 600 mil mensais em mídia, errar a alocação por seis meses representa entre R$ 800 mil e R$ 1,4 milhão em LTV não capturado — dinheiro que ficou em coortes de baixo retorno em vez de coortes que se renovam.
Planilha de coorte, exportação mensal e leitura tardia
Operações brasileiras de médio porte tentam resolver LTV por canal de três formas — todas frágeis. A primeira é a planilha de coorte construída pelo analista de marketing: exportações mensais do Shopify, cruzamento manual com origem de UTM, fórmula de retenção colada de um vídeo do YouTube. O resultado fica desatualizado em duas semanas e ninguém consegue replicar quando o analista sai de férias.
A segunda é confiar no ROAS reportado pela plataforma. Como você viu na seção anterior, isso ignora o que acontece após o primeiro pedido — e em categorias com repetição relevante (cosmético, suplemento, moda assinatura, café), o LTV pós-M3 é onde a margem real aparece. ROAS de primeiro pedido é uma métrica de aquisição, não de eficiência econômica.
A terceira é contratar ferramentas de atribuição multitouch genéricas — caras, complexas e que pedem instrumentação de pixel em cada toque. Para a maioria das operações brasileiras com receita entre R$ 2 milhões e R$ 30 milhões anuais, a complexidade não compensa: o que falta é uma camada simples que leia o pedido real, identifique o canal de origem e calcule LTV de coorte continuamente. Veja como a leitura de coorte se conecta à margem de contribuição por canal para fechar o ciclo completo.
Quatro passos para LTV:CAC real por canal
Passo 01
Conecte receita e fontes de mídia
Shopify ou Stripe para a receita, Google Ads e Meta Ads para o gasto e os cliques. Conexão por OAuth, cerca de 10 minutos, sem chave de API nem engenharia.
Passo 02
Aquisição atribuída ao canal
Cada novo cliente é etiquetado com o canal de aquisição via match de último clique entre cliques e timestamps de pedido — sem pixel, sem cookie de terceiro.
Passo 03
LTV de coorte calculado
Receita acumulada por cliente em M1, M3, M6 e M12 — sempre por coorte de aquisição, por canal e por segmento.
Passo 04
LTV:CAC emerge por canal
CAC totalmente carregado (gasto de mídia mais taxas operacionais) é dividido pelo LTV de 12 meses. A decisão de alocar orçamento fica imediata.
O retorno típico de quem migra de ROAS para LTV:CAC
Exemplo: leitura comparativa
Meta LTV:CAC de 2,1. Google LTV:CAC de 3,8. Orgânico LTV:CAC de 6,2. Decisão: migrar 25 por cento do orçamento de Meta para Google e investir em SEO de fundo de funil.
Padrão de realocação
Times tipicamente realocam entre 15 e 30 por cento do orçamento de aquisição nos primeiros 60 dias após ativar a leitura de LTV:CAC por canal.
Impacto em margem
Entre 3 e 8 pontos de margem mista recuperados em 90 dias após a realocação por canal — sem mudar produto, sem mudar preço.
O ganho não vem de mágica analítica: vem de migrar orçamento de coortes que esgotam para coortes que se renovam. Para entender a definição de margem usada nesse cálculo, veja margem de contribuição e como ela alimenta o Operating Dashboard.
O que precisa estar conectado
O cálculo de LTV por canal lê o pedido real do Shopify ou do Stripe e cruza com o gasto e clique reportados pelas plataformas de mídia. A contabilidade entra para CAC totalmente carregado. Tudo via OAuth, sem ETL e sem data warehouse.
E-commerce
Shopify, WooCommerce (em breve)
Receita
Stripe
Mídia paga
Google Ads, Meta Ads, TikTok Ads (em breve)
Contabilidade
QuickBooks, Xero
Produtos e casos de uso relacionados
Perguntas frequentes sobre LTV por canal
Como o LTV é calculado por canal no Fairview?
O Fairview agrupa cada novo cliente em uma coorte por mês de aquisição e por canal de origem. Em seguida, mede a receita acumulada por cliente em M1, M3, M6 e M12 e pondera pelo número de clientes ativos em cada janela. O resultado é o LTV real de coorte por canal — não uma média histórica que mistura coortes antigas e novas.
O Fairview precisa de pixel ou tag de rastreamento?
Não. A atribuição é feita por match de último clique entre os cliques reportados pelo Google Ads e pelo Meta Ads e os timestamps dos pedidos no Shopify ou Stripe. Isso evita dependência de cookie de terceiro e mantém a leitura estável mesmo com perda de sinal pós-iOS 14.
Posso ver LTV por segmento, não só por canal?
Sim. O LTV de coorte também é exposto por segmento — primeira categoria comprada, ticket médio inicial, região geográfica e SKU de aquisição. Isso permite separar coortes de alto valor de coortes que apenas inflam o volume de pedidos sem retorno.
E se eu ainda não tiver 12 meses de histórico?
O Fairview extrapola a partir das coortes que você já tem e mostra a margem de confiança. À medida que o histórico amadurece, a leitura converge para o LTV real. Operações com 6 meses de Shopify ou Stripe conectados já conseguem comparar canais com confiança.
Quanto custa para começar?
O plano Starter começa em R$ 149/mês, com Growth em R$ 349/mês e Scale em R$ 699/mês. Solicite uma demonstração para ver o LTV:CAC rodando no seu stack — Shopify ou Stripe, Google Ads, Meta Ads e QuickBooks ou Xero conectados via OAuth em cerca de 10 minutos.
Pare de alocar mídia por ROAS de plataforma. Aloque por LTV:CAC real.
10 minutos para conectar Shopify e as plataformas de mídia. LTV de coorte calculado a partir do primeiro dia. Realocação informada por economia real de retenção, não por números reportados pela plataforma.