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Calculadora de True ROAS

O ROAS blended esconde se a campanha de fato gera dinheiro. O True ROAS subtrai COGS, devoluções, frete e taxas de pagamento antes de dividir pelo gasto em mídia — o número que aparece é a margem que o canal produziu, não a receita bruta que ele tocou. Para marcas D2C no Brasil, inclua taxas de PIX, antifraude e parcelamento sem juros para evitar surpresas no fechamento do mês.

Inputs

Adjust the values. Results update live. The URL updates too — copy it to share your scenario.

Results

Updated live as you change inputs.

Blended (gross) ROAS
—

Revenue ÷ ad spend. The number most dashboards show — and the one that quietly hides margin leaks.

Net revenue after costs
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Revenue minus COGS, returns, shipping, and payment fees.

True ROAS
—

Net contribution ÷ ad spend. The number to decide whether to scale, hold, or cut.

under-water healthy strong
Profit contribution
—

Net revenue minus ad spend — the dollars this channel actually contributed.

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Como o True ROAS é calculado

A fórmula completa é: True ROAS = (Receita × (1 − COGS%) × (1 − Devoluções%) − Receita × Frete% − Receita × Taxas%) ÷ Gasto em mídia. A ordem das subtrações importa. COGS é incorrido antes das devoluções reduzirem o estoque vendável; devoluções reduzem tanto a receita quanto o COGS já pago — aproximamos isso como um único termo de redução de receita, o que é conservador para a maioria das marcas de moda e acessórios.

Os componentes que entram no numerador, para marcas no Brasil, são:

  • COGS: custo de produto, embalagem e manufatura direta. Para marcas importadoras, inclua impostos de importação e despachante na linha de COGS.
  • Devoluções: taxa média de devolução por categoria. Moda costuma rodar 12% a 18%; cosméticos e acessórios entre 4% e 8%; eletrônicos abaixo de 5%.
  • Frete: picking, fulfillment e last-mile. Inclua o custo de frete grátis, que muitas marcas tratam como desconto e omitem do cálculo.
  • Taxas de pagamento: Stripe, Pagar.me, Shopify Payments, taxa de PIX no checkout e custo de parcelamento sem juros. Parcelamento sem juros em 6x ou 10x adiciona 4% a 8% de custo financeiro que reduz True ROAS diretamente.

O que define um bom valor

Não existe um número universal — True ROAS saudável depende de categoria, margem e modelo. Pontos de calibração usados por operadores brasileiros:

  • True ROAS abaixo de 1,0×: o canal perde dinheiro na venda marginal. Pause ou refaça o criativo antes de escalar.
  • 1,0× a 1,5×: território de break-even. Aceitável apenas se o LTV recupera a diferença em pedidos subsequentes.
  • 1,5× a 2,5×: saudável. Escale com cautela e monitore o mix entre cliente novo e recorrente.
  • Acima de 2,5×: forte. Escale agressivamente, a menos que o canal esteja limitado por volume.

Compare contra benchmarks publicados (Common Thread Collective, Triple Whale, marcas brasileiras como NuvemShop e VTEX em estudos setoriais) sempre na versão totalmente carregada — é assim que esses números são calculados nos estudos.

Como melhorar esta métrica

  1. Reduza a taxa de devolução. Cada ponto percentual de devolução custa diretamente no True ROAS. Invista em tabelas de medida claras, fotos de produto realistas e descrição precisa antes de aumentar o gasto em mídia.
  2. Otimize o ticket médio. True ROAS cresce com ticket médio porque os custos fixos por pedido (frete, processamento) diluem. Bundles, frete grátis acima de um valor mínimo e upsell no checkout movem essa métrica em semanas.
  3. Realoque para canais com True ROAS mais alto. Mapeie True ROAS por canal e por conjunto de criativos. Email e SMS costumam ter True ROAS 3 a 5 vezes maior que mídia paga em D2C maduro — e mesmo assim recebem fração do investimento.
  4. Renegocie taxas de processamento. Volume acima de R$ 500 mil/mês geralmente desbloqueia negociação de taxas com adquirentes. Uma redução de 2,9% para 2,2% adiciona 0,7 ponto ao True ROAS em uma campanha 3×.
  5. Use PIX como incentivo. Desconto de 5% para pagamento via PIX troca a taxa de cartão (3% a 4%) e o custo de parcelamento (4% a 8%) por um desconto controlado. O efeito líquido no True ROAS é positivo em 2 a 5 pontos percentuais.

Erros comuns que a calculadora revela

Esquecer taxas de pagamento. Uma taxa de 2,9% em uma campanha com ROAS 4× reduz o True ROAS em aproximadamente 0,12. Pequeno por pedido, grande no agregado da conta.

Ignorar devoluções. Campanha que gera compra por impulso costuma rodar 12% a 18% de devolução. Com 15% de devoluções, uma campanha 3,5× vira 2,9× — e isso antes do custo de logística reversa.

Usar receita last-touch. A entrada de receita deve ser a receita que este canal gerou de forma única, não o total tocado. Atribuição multi-touch fecha essa lacuna; se você não tem, rode a calculadora duas vezes — uma com receita blended, outra com receita reportada pela plataforma — e trate a diferença como sua faixa de risco de atribuição.

Como o Fairview acompanha continuamente

Calcular True ROAS manualmente toda semana exige consolidar dados de mídia (Meta Ads, Google Ads, TikTok Ads), plataforma de ecommerce (Shopify, VTEX, NuvemShop), gateway de pagamento e logística reversa. O Fairview conecta essas fontes automaticamente e calcula True ROAS por canal, por campanha e por SKU — com taxas, devoluções e custos de logística aplicados na ordem certa. Quando o True ROAS cai por duas semanas seguidas, o sistema mostra a causa: campanha específica perdendo eficiência, devolução subindo em uma categoria, ou taxas de pagamento aumentando por mudança de mix. Veja o produto em /pt-br/product ou agende uma demo.

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Perguntas frequentes

Qual é a diferença entre ROAS blended e True ROAS?

ROAS blended é receita bruta dividida por gasto em mídia. True ROAS subtrai COGS, devoluções, frete e taxas de pagamento antes de dividir. Uma campanha com ROAS blended de 4,0× pode virar True ROAS de 1,2× depois dos custos variáveis — a diferença decide se a campanha gera margem ou consome caixa.

O que é um bom True ROAS para D2C no Brasil?

True ROAS acima de 1,5× é território saudável; abaixo de 1,0× a campanha perde dinheiro na venda marginal. Inclua sempre taxas de PIX, parcelamento sem juros, antifraude e frete grátis no cálculo — esses itens reduzem o True ROAS em 8 a 15 pontos percentuais em relação a benchmarks dos EUA.

Como contabilizar devoluções no True ROAS?

Multiplique a receita bruta por (1 − taxa de devoluções) antes de aplicar margem. Em apparel a taxa pode chegar a 18%; em acessórios e cosméticos costuma ficar entre 4% e 8%. Some também o custo de logística reversa, que em média soma R$ 25 a R$ 40 por item devolvido no Brasil.

Posso usar True ROAS para decisões diárias de mídia?

Sim, mas com a ressalva de que True ROAS por campanha tem ruído alto quando o volume é baixo. Use True ROAS para decisões semanais ou mensais por canal e por criativo. Para decisões intraday, use ROAS bruto como sinal tático e reconcilie com True ROAS no fechamento da semana.

Como o parcelamento sem juros afeta o True ROAS?

Parcelamento sem juros em 6x adiciona aproximadamente 4% a 5% de custo financeiro; em 10x chega a 7% a 8%. Esse custo deve entrar na linha de taxas de pagamento da calculadora. Para campanhas com ticket médio alto e parcelamento longo, o impacto no True ROAS pode chegar a 0,3 ponto.

True ROAS substitui o MER?

Não — são métricas complementares. True ROAS mede eficiência por canal; MER (Marketing Efficiency Ratio) mede eficiência total do investimento em marketing contra receita total. Use True ROAS para decidir alocação entre canais e MER para decidir o orçamento total de aquisição em relação à receita.

Rastreie True ROAS automaticamente no Fairview

Em vez de calcular manualmente toda semana, conecte mídia, ecommerce, gateway de pagamento e logística reversa. Veja True ROAS por canal, criativo e SKU — com diagnóstico da causa quando a métrica cair.

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