Cómo interpretar el ratio de cobertura
- Por debajo de 2.5×: el trimestre está en riesgo material. Acelere la creación de pipeline o revise el objetivo.
- De 2.5× a 3.5×: saludable con ejecución normal. La mayoría de los equipos apunta al punto medio de 3.0×.
- De 3.5× a 4.5×: cobertura excesiva. Generalmente señala un problema de velocidad (negocios estancados en etapas) en lugar de un éxito de creación.
- Por encima de 4.5×: casi siempre un problema de velocidad o de higiene del pipeline — el pipeline se acumula porque los negocios no avanzan.
Pronóstico ponderado vs pronóstico comprometido
El número ponderado es lo que la estadística dice que cerrará. El número comprometido es lo que el equipo de ventas ha declarado. Los dos deben converger a lo largo del trimestre; si divergen significativamente a mitad del período, uno de ellos está equivocado: generalmente el comprometido (optimismo de ventas) o la tasa de cierre (el input está basado en una cohorte diferente a la del pipeline actual).
Cobertura de pipeline por etapa
La cobertura total del pipeline oculta el riesgo. Un equipo con 3.5× de cobertura total pero solo 0.8× desde etapa 4+ (propuesta / negociación) tiene un problema: el pipeline que necesita cerrarse en el período no está ahí. Recalcule esta calculadora usando solo el pipeline de etapas tardías para ver el panorama real.
Por qué importa el input de la tasa de cierre
El input correcto de la tasa de cierre es la conversión histórica de oportunidades que llegan al período, no todas las oportunidades creadas. Una tasa de cierre global del 25% a menudo se convierte en 35-45% sobre las oportunidades que sobreviven hasta la fecha de cierre prevista, porque las de menor calidad ya salieron antes. Use la primera para el pronóstico de período; use la segunda para el diagnóstico de la cima del embudo.