Fórmula da bridge
ARR final = ARR inicial + novo ARR + expansão − churn. A calculadora expressa movimentos como percentuais da base inicial.
Contrato das entradas
| Entrada | Definição | Controle |
|---|---|---|
| ARR atual | Run rate no cutoff | Moeda e normalização |
| Novo ARR | Novos clientes no trimestre | Não misturar expansão |
| Churn | ARR perdido da base inicial | Data efetiva e coorte |
| Expansão | Aumento nas contas da base | Separar de novo logo |
Exemplo ilustrativo
ARR R$ 5 milhões, novo 8%, churn 4% e expansão 2%:
Valores ilustrativos; os cenários não recebem probabilidade.
Construir cenários úteis
Nomeie premissas, driver, owner e gatilho de revisão. Evite chamar conservador de piso ou otimista de teto quando não há distribuição estatística.
Reconciliar top-down e bottom-up
Compare a bridge de taxas com pipeline por oportunidade, agenda de renovações e capacidade. Diferenças devem permanecer visíveis em uma bridge, não ser escondidas em uma taxa de crescimento.
Decisões apoiadas
- Testar sensibilidade a novo ARR, churn e expansão.
- Identificar premissa que mais move o trimestre.
- Planejar caixa e capacidade em cenários.
- Atualizar forecast com snapshot versionado.
Compare com variação do forecast, pipeline e Burn Multiple.
Limitações
Modelo top-down não captura sazonalidade, curvas de coorte, pricing, capacidade ou dinâmica por canal. Não é garantia de receita.
Perguntas frequentes
Como funciona o forecast?
Aplica novo ARR, churn e expansão como percentuais do ARR inicial para formar uma bridge trimestral.
O que é novo ARR líquido?
Novo ARR mais expansão, menos churn, na mesma base e período.
Cenários são intervalos de confiança?
Não. São sensibilidades determinísticas de ±20% sobre premissas selecionadas.
Como tratar contração?
Se material, modele separadamente ou inclua de forma explícita no churn de receita e documente.
Forecast top-down basta?
Não para todas as decisões. Reconcilie com pipeline bottom-up, renovações e capacidade.