Fórmulas
| Saída | Fórmula | Pergunta |
|---|---|---|
| Cobertura | Pipeline ÷ meta | Quanto volume aberto existe? |
| Ponderado | Pipeline × win rate | Qual valor esperado pela taxa? |
| Gap | Meta − (ponderado + commit) | Quanto falta na visão atual? |
Contrato das entradas
- Pipeline elegível para mesma janela e cutoff.
- Meta na mesma unidade e moeda.
- Win rate de oportunidades comparáveis.
- Commit sem sobreposição com pipeline aberto.
Exemplo ilustrativo
Pipeline R$ 2,4 milhões, meta R$ 800 mil, win rate 25% e commit R$ 350 mil:
O upside aparente depende de pipeline e commit não sobrepostos.
Casos limite
- Meta zero: cobertura indefinida.
- Win rate de outra coorte: forecast incoerente.
- Oportunidades fora do período: cobertura inflada.
- Uma oportunidade grande: concentração escondida.
- Estágio desatualizado: falsa precisão.
Cobertura por coorte e estágio
Abra por segmento, estágio, idade e data prevista. A cobertura necessária depende da conversão: com win rate de 25%, 4× é a equivalência teórica sem commit, antes de concentração e timing.
Decisões apoiadas
- Revisar criação ou meta.
- Priorizar pipeline tardio com risco de timing.
- Comparar commit e visão ponderada.
- Identificar higiene e concentração.
Relacione com forecast de receita e variação do forecast.
Limitações
Win rate médio não captura dependência entre deals, mudança de mix ou tempo. Cobertura alta não garante execução.
Perguntas frequentes
O que é cobertura de pipeline?
Pipeline aberto dividido pela meta da mesma janela.
Qual cobertura é necessária?
Depende do win rate e do mix da coorte. A cobertura teórica sem commit é aproximadamente 1 ÷ win rate.
Como calcular forecast ponderado?
Pipeline elegível × win rate histórico comparável.
Como evitar dupla contagem?
Exclua do pipeline aberto o valor informado separadamente como commit.
Cobertura alta garante a meta?
Não. Estágio, idade, concentração e qualidade podem tornar a média enganosa.